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Bierbaum-Proenen (BP), 215 años de historia y una facturación de 50 millones de euros anuales
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Johann Baptist Bierbaum, un joven carpintero que veía sus expectativas limitadas y quería ampliar sus horizontes, abrió en Colonia una tienda de tejidos en el curso del año 1788. Sin embargo, no fue hasta 1815 cuando se le presentó la oportunidad de dar un salto cualitativo, y lo dio de la mano de su yerno Franz Arnold Proenen, propietario de una fábrica textil en quiebra, quien se convirtió en el socio ideal para comenzar una andadura empresarial. Desde sus comienzos, la empresa se llamó Bierbaum-Proenen (BP), que se convirtió en marca registrada en 1908.
Fue en los años veinte cuando esta firma alcanzó cifras importantes de producción, siendo conocida por su excelente calidad y sus continuas innovaciones, como por ejemplo la fabricación de tejidos sanforizados, técnica en la cual fue la pionera. Otro hito en la historia de la empresa fue el de estar entre las primeras en incorporar el sistema de producción en cadena.
Ya en los años sesenta, BP fue la compañía alemana precursora en hacer una aproximación a la moda con su colección Med & Care Clothing. Hasta aquel momento, los uniformes sanitarios se diseñaban con el único objetivo de cubrir unas necesidades funcionales; mientras que en esta década, BP ya les confiere otra dimensión: la importancia de la apariencia. Después se pasa al desarrollo de esta idea con el objetivo de que, quienes vistan de uniforme, se sientan satisfechos con lo que llevan puesto. La realización práctica de este concepto fue otra piedra angular que vino a reforzar a BP como marca.
Más tarde, con el propósito de ofrecer sus productos a un precio competitivo, BP trasladó parte de su producción al extranjero, primero a Portugal, después, y hasta el día de hoy, a Túnez. Hay que agregar que, en la actualidad, la empresa utiliza plantas de producción en Europa del Este y en el Lejano Oriente.
Hoy, BP trabaja para la industria y para los servicios. Con la finalidad de proveer a sus profesionales, se comercializan tres grandes líneas:
Workwear, para los sectores industriales y de artesanía; BP Med & Care, para la sanidad (hospitales, médicos y enfermeras), peluquería y estética; Gourmet, para hostelería, restaurantes, cocinas y servicio.
Aparte de las colecciones propiamente dichas, la firma también desarrolla puntualmente soluciones individuales para los pedidos especiales.
Matthias Goost (socio y director de BP): “Confeccionamos ropa de trabajo teniendo en mente a quien la va a llevar”
Del pasado, el presente y el futuro de esta empresa nos informa Matthias Goost, socio y director de la misma. “Hace ya muchos años que nosotros confeccionamos ropa de trabajo teniendo en mente a quien la va a llevar; en base a este principio, marcamos diferencias tanto en calidad como en diseño, confort y funcionalidad. Por otra parte, la variedad de productos y colorido en cada una de nuestras líneas permite a las empresas hacer múltiples combinaciones hasta dar con la que más responde a las exigencias de su imagen corporativa. También establecemos diferencias en cuanto a servicio, porque contamos con las ventajas y la rapidez que nos da el disponer de un gran stock”.
A la pregunta de cómo ha llegado BP a facturar más de treinta millones de euros, Matthias Goost nos responde con otra pregunta: “¿Qué hace falta para garantizar a una empresa su máximo desarrollo?”, a la que el mismo se responde —Los empleados mejor preparados, los socios más idóneos y unos excelentes productos, ésa es nuestra fórmula para que aumente la facturación. Sirva de ejemplo el que, en estos momentos, consideremos a Creyconfe como el mejor socio que podemos tener para abrirnos al mercado español”.
Sobre cómo son sus relaciones con los clientes, puntualiza el director: “Por nuestra parte, siempre les explicamos muy detalladamente cuál va a ser nuestro cometido, luego llevamos a cabo el encargo y mantenemos hasta el final nuestras promesas. El cliente, por su parte, nos exige una alta calidad en los productos, un servicio excelente y una apuesta continuada por la innovación; de manera que pueda establecer con nosotros una leal y duradera colaboración”.
A continuación, Matthias Goost nos define cuál es en estos momentos, según BP, el concepto estético del vestuario laboral. “La ropa de trabajo no tiene necesariamente que ser un uniforme estándar, con las connotaciones negativas que hasta hace poco tenía. Nuestras líneas Med & Care System y Gourmet System reflejan las tendencias de la ropa que la mujer usa en su tiempo libre y revelan un estilo atractivo y moderno, tan válido en el momento como dos o tres años después.
Tratándose de una empresa como BP, no podíamos pasar por alto el concepto de calidad, inherente a la firma desde sus comienzos y que, según su director asociado, “a través de tantos años de experiencia como fabricantes, hemos ido formulando un sistema que nos permite asegurar al cliente que nuestros productos y acabados se han confeccionado de acuerdo a las normas de calidad más estrictas. ¡Y no lo decimos nosotros! Todos nuestros artículos se analizan en laboratorios”.
La nueva estrategia de BP es vender “a través de”
Sobre el momento por el que está atravesando el sector en Alemania, Matthias Goost nos pone al corriente de que “la demanda interna disminuyó en estos años debido a que se redujo el número de trabajadores a los que nosotros denominamos “del mono azul”, y también a causa de que la población decrecía. Si somos realistas, coincidiremos en que el mercado total disminuye y, con él, la participación de cada empresa. Este proceso se acelerará aún más en la próxima década y no hay muchas compañías preparadas para el cambio”.
Como suponemos que la solución a esta situación es mirar hacia fuera, nos interesamos por sus actividades comerciales de BP en el exterior, que el director nos expone: “El diez por ciento de nuestros ingresos proviene de la exportación, porcentaje que va creciendo cada año de una manera significativa. Francia es indiscutiblemente nuestro cliente número uno. Le siguen Bélgica, Holanda, Austria y Suiza. Ahora estamos dedicando esfuerzos hacia España, país que tiene un alto interés para nosotros; cuarenta millones de habitantes y una economía creciente bien lo justifican. Nuestra meta es que en el 2005 España sea para nosotros lo que Francia es hoy. Lo cierto es que, desde el 2001, estamos colaborando con Creyconfe y los resultados obtenidos nos hacen confiar en que alcanzaremos este objetivo”. Y sobre la política que sigue BP con los distribuidores, añade: “Justamente ahora nos encontramos en el proceso de un cambio de estrategia, de la venta directa estamos pasando en parte a la venta “a través de”, pero sin descuidar ninguna responsabilidad. Nuestro trabajo no termina cuando acabamos de colocar nuestros artículos al distribuidor, el objetivo es acompañarle en el proceso de venta al usuario final, brindándole información técnica y apoyo logístico. De una buena colaboración depende que el cliente final vuelva a comprar nuestro producto. Confiamos en que esta estrategia de ventas se refleje muy pronto en el crecimiento de la empresa”.
Qué le pide BP a sus distribuidores es nuestra siguiente pregunta. “Como la nuestra es una marca líder, exigimos que se comunique esta imagen a los clientes. Nuestros distribuidores deben asumir que representan productos de alta calidad y que, a la vez, cuentan con el soporte de un excelente servicio. El éxito en una sociedad se basa en dar y en tomar, en el respeto mutuo y la confianza. Puede que suene a tópico, pero hemos descubierto que las mejores relaciones se nos dan con socios que nos exigen mucho y que a su vez aceptan nuestras exigencias”, afirma Matthias Goost.
En cuanto a las expectativas a corto y medio plazo, en relación a los nuevos artículos, nos expone: “Esperamos un crecimiento rápido de nuestras nuevas líneas “Workfashion”, que tienen gran aceptación. De acuerdo con nuestras investigaciones, la combinación de la uniformidad con el concepto de ropa casual es exactamente lo que el usuario joven estaba buscando”.
Después de tantas décadas uniformando al profesional, nos preguntamos cómo y en qué ha cambiado el mercado para BP. “Con el paso del tiempo se han logrado productos muy sofisticados, se han lanzado al mercado artículos realmente revolucionarios, y, desde luego, podemos afirmar que hoy las prendas tienen una funcionalidad que era impensable cincuenta años atrás; así como tampoco en épocas pasadas se conocía el papel que iba a jugar el uniforme como parte de la imagen de una empresa. La identidad corporativa es un concepto bastante reciente. El hecho es que, hoy en día, los uniformes tienen que casar a la perfección con las estrategias corporativas de la empresa, porque han pasado a ser una herramienta de marketing. Y BP en este terreno tiene mucho que decir, por su constante aportación en el campo del diseño”.
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