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Linitex, el comodín de la imagen corporativa
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Las actividades de esta empresa de artículos textiles promocionales y de imagen van enfocadas a dos canales distintos, el del reclamo publicitario y el de la identidad corporativa.
Manuel Domínguez, gerente de la firma, nos explica cómo es su público objetivo: “Nosotros vendemos a los profesionales que tienen el contacto con el cliente final, quienes reciben el encargo. En este sentido vendemos tanto a los que compran artículos que, después, una marca va a regalar, como a los especialistas en ropa laboral, que requieren de prendas que respondan a la imagen corporativa de una empresa. En ambos casos, quien solicita nuestros servicios sabe que jamás actuamos con el cliente directo. Y esto es importante”.
Sobre en cuál de los dos canales de venta está más arraigada su empresa, nos comenta el gerente que “somos muy conocidos por los artículos de promoción. En este sector nuestras ventas son de tres millones de prendas al año. Es por esto que, ahora, nos interesa avanzar en el terreno del vestuario profesional. Queremos comunicar a fabricantes, distribuidores, mayoristas, y a los diversos profesionales que puedan recibir un encargo del cliente final, que estamos en disposición de complementar sus pedidos a nivel de artículos de refuerzo de la imagen corporativa”.
Cuál es el mensaje que quiere hacer llegar a estos clientes potenciales es nuestra siguiente pregunta, a la que Manuel Domínguez responde: “Aunque disponemos de numerosísimas referencias, en esta oportunidad sólo quiero centrarme en los textiles que componen el mundo de la uniformidad. En este sentido lo más relevante es que nos apoyamos en tres marcas muy conocidas en el sector: Fruit of the Loom, B&C y Gildan, empresas americana, canadiense y belga respectivamente, de reconocida solvencia. Estas marcas están muy implantadas en el terreno de las promociones publicitarias, pero también, en algunos países de Europa y en Estados Unidos, son conocidas en el campo de la uniformidad. Y este es principalmente nuestro objetivo, desarrollarlas en este sector. El hecho de que hayamos optado por marcas de renombre, de las que un profesional conoce las prestaciones, se debe a nuestro propósito de infundir confianza al cliente. Pongamos por caso que una empresa está confeccionando pantalones multibolsillo para una firma pero que, en el pedido, también figuran polos o camisas. De entrada, el hecho de buscar un proveedor fuera implica el riesgo de no controlar la calidad. Pero, cuando se ofrecen artículos de marcas reconocidas, este riesgo no existe”.
Nos preguntamos y, a la vez, planteamos al gerente por qué razón le pueden interesar sus productos textiles a un confeccionista cuando se trata de prendas que el mismo puede producir, a lo que responde: “El sector del vestuario laboral está atravesando una época de grandes cambios. A menudo servir un pedido a un cliente, en base a un artículo distinto al que se viene fabricando de manera habitual, puede significar incurrir en costes más altos que si el artículo lo encontramos hecho. En los países desarrollados, cuando se trata de tirajes cortos, cualquier producto se encarece mucho, con lo cual sigue siendo más económico comprar que hacer. Como estas empresas que representamos fabrican grandes volúmenes de cada modelo, los precios son altamente competitivos. Otro valor añadido que no podemos dejar de considerar es la inmediatez, con más de un millón de prendas en stock aquí, y más cuarenta millones en los almacenes de Bruselas y Kaiserslautern, es sencillo encontrar una que encaje con la imagen corporativa que se pretende. Como es lógico, contamos con muchas variantes de cada artículo y con gamas de treinta o cuarenta colores. Aparte, quiero mencionar una alternativa que estamos dando a los clientes con notable éxito. Se trata de un autoservicio muy funcional cuando la cantidad de artículos que se necesitan es pequeña. Tenemos muchos clientes que nos visitan asiduamente”.
De entre los múltiples artículos característicos que, en el ámbito de la ropa laboral, está en capacidad de suministrar Linitex, le pedimos a Manuel Domínguez que nos destaque algunos: “Lo que me gustaría remarcar es que, en lo concerniente a las prendas más habituales, nuestra propuesta es de una enorme variedad. Por otro lado, quiero hacer mención de un grupo de artículos específicos para las personas que trabajan en la calle, como los mensajeros, por ejemplo. Se trata de prendas de abrigo o impermeables —chaquetones, parkas, forros polares, chubasqueros— en las que la imagen de la empresa tiene mucha más relevancia que en los trabajos a puerta cerrada”.
Como nos parece importante averiguar de qué manera se da a conocer Linitex, reproducimos las palabras del gerente. “No tenemos ninguna red de ventas, lo que sí hacemos es no perdernos una feria. Sin embargo, la pieza fundamental para nosotros son los catálogos, que remitimos a los profesionales de los diversos sectores. También hacemos énfasis en la publicidad, nuestros anuncios están apareciendo en las revistas más representativas del área de la comunicación. Y, ahora, de acuerdo a nuestro objetivo de introducirnos en el mercado del vestuario laboral, tenemos pensado asistir a las ferias más representativas que se celebren”.
En cuanto al proceso de personalización de los artículos, nos interesamos por quién lo lleva a cabo. “Estamos en disposición de hacer el marcaje de las prendas con cualquiera de los sistemas habituales —serigrafía, bordado, tampografía—, pero también sucede que, en algunas oportunidades, es el propio cliente quien quiere ocuparse de ello”.
Una pregunta que no podíamos dejar de formular es de qué manera inciden las importaciones asiáticas en el posicionamiento de la empresa. Manuel Domínguez puntualiza: “Nuestras prendas son de imagen y van personalizadas con la marca de una firma —tanto en las promociones como en la uniformidad—, por lo que tienen que responder a determinados criterios de calidad. En general los clientes quieren garantías, entre otras la posibilidad de continuidad para las reposiciones —aunque sean de pocos artículos—, o el saber que, en el caso de alguna irregularidad, tienen la puerta abierta a la devolución. Lo que se busca mayormente es una garantía en el servicio. Otra ventaja es que las tres marcas que representamos —Fruit of the Loom, B & C y Gildan— siguen unos controles de calidad demostrables y tienen una normativa. Una de las pruebas a las que responden es al Oeko-Tex, que certifica no haber detectado en los tejidos la presencia de sustancias nocivas para la ecología. Sin lugar a dudas, cuanto más profesional es un mercado más se inclina por las marcas conocidas”.
Sobre las expectativas de Linitex en el mercado Manuel Domínguez nos comenta que “en Estados Unidos este tipo de empresa como la nuestra está muy generalizado, mientras que en España queda mucho camino por hacer. Nosotros estamos convencidos de que tenemos el crecimiento asegurado”. En cuanto a los proyectos de la firma a corto y medio plazo, añade: “En estos momentos nuestras instalaciones se nos han quedado pequeñas, contamos con 2.000 m² de superficie de almacén que vamos a ampliar a 4.000. También tenemos pensado concertar acuerdos de representación con nuevas marcas, pero siempre del mismo buen nivel de calidad de las que representamos”.
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