¡Viva la diferencia!

BP demuestra cómo la moda puede llegar a los centros sanitarios
Esta empresa alemana, líder del mercado alemán en vestuario laboral para la sanidad, con la marca BP Med & Care, ha sido de las primeras empresas en introducir el concepto moda en sus diseños. Esta actitud se ha visto reflejada en su colección BP Fashion, en la que queda muy clara la apuesta de la firma por un estilo joven. Dirigida al personal sanitario, además de dar paso a las tendencias actuales, esta línea responde a todas sus exigencias, tanto por la funcionalidad como por su alto nivel de calidad.

Mathias Goost, director asociado de la empresa, nos pone en antecedentes: “Nuestros clientes para la línea BP Med & Care están dentro de la sanidad privada o de la peluquería y estética, colectivos en busca de diseño y diferenciación, calidad de tejido y buena confección. Razones suficientes que nos impulsaron a crear una colección que marcara tendencias, sin perder sobriedad y elegancia”. A juzgar por las cifras de venta, no caben dudas sobre el éxito que esta propuesta ha tenido en el mundo sanitario. Mr. Goost nos informa al respecto: “Creo que incluso la sanidad pública está comenzando a despertar en cuanto a la función estética del uniforme. Ya empiezan a pedirle al producto que, aparte de cumplir con sus funcionalidades, responda a una imagen. Si bien es cierto que la sanidad privada es mucho más receptiva a estos argumentos, ya que el deseo de diferenciarse de la pública la lleva a cuidar mucho más de los detalles, como puede observarse en el mobiliario o la decoración de determinados centros. Quiero puntualizar que, nosotros, cuando hablamos de sanidad privada incluimos dentro del grupo no sólo a clínicas, sino también a consultorios, laboratorios y hasta farmacias”.

A continuación le preguntamos a Mr. Goost a qué responde este creciente interés por la moda en el mundo laboral, a lo que nos responde: “Las personas pasan mucho tiempo en el trabajo y exigen cada vez más condiciones para estar a gusto, y sentirse atractivos con la indumentaria forma parte de ellas. Pero creo que el gran cambio ha venido con la creciente presencia de la mujer en todos los sectores laborales, que ha hecho evolucionar el mercado muy rápidamente, en cuanto a calidad y diseño. Es la aportación de la sensibilidad femenina al sector”.

En la colección BP Fashion observamos detalles tejanos o en género de punto, diferentes tejidos y acabados —como el piqué—, así como numerosas posibilidades en la combinación de los colores; todo lo cual hace a esta colección polivalente. En cuanto a tejidos, se utiliza mucho el algodón cien por cien —del cual BP es especialista— por su confort y por su capacidad para resistir el lavado industrial, si bien puede también combinarse con un veinte por ciento de poliamida para lograr ciertas apariencias, como el aspecto de terciopelo. Cuando por su función se considera necesario, se aplican al algodón los distintos tratamientos, para evitar el encogimiento o para aguantar tintes, por ejemplo. En cuanto a los diseños, aunque los artículos básicos sean los pantalones, las camisetas y las casacas, la variedad es tal que produce la sensación de encontrarse ante muy distintas prendas. Talle alto, talle bajo, rectos, anchos, con diferentes largos o a media pierna, son algunas de las posibilidades del pantalón, mientras que camisetas y casacas —por su esencia básica— tienen opción a muchas más variantes.

En el terreno de la calidad, Bierbaum-Proenen GmbH & Co.KG (BP) sigue unas normas muy estrictas, aunque como apunta Mathias Goost: “Existe una normativa europea sobre tejidos de protección que se está aplicando, pero esto sólo afecta a las prendas industriales. Las normas en otros campos del vestuario profesional, aunque existan, no hay la obligatoriedad de cumplirlas. Aunque nosotros trabajamos como si existieran”. Sin lugar a dudas, la irrupción de la moda en el mundo sanitario infundirá calidez y cercanía a los profesionales, y hará las estancias o las visitas de los pacientes más agradables.

Luis Martínez, gerente de Lyken’s, reclama una feria especializada única y exclusivamente en uniformidad
A los diez años de haber iniciado su trayectoria empresarial, Lyken’s se ha destacado como una de las firmas punteras en el ámbito de la uniformidad, que destina al sector de la sanidad un setenta por ciento de su producción. Desde el principio de sus actividades, la empresa optó por crear una red de distribución, “en ningún momento hemos atendido al consumidor final”, nos comenta Luis Martínez, gerente de la empresa; “incluso ahora, que nos queremos asomar al exterior, lo estamos haciendo de la mano del distribuidor, quien es el responsable de mover nuestro producto en la zona que le corresponde”, añade. Hasta el momento, Lyken’s cuenta con unos trescientos veinticinco puntos de venta en los centros urbanos más importantes del país. Seguidamente, preguntamos a Luis Martínez si los distribuidores trabajan en exclusiva con su marca, en lo concerniente a prendas sanitarias, a lo que nos responde: “No hacemos contratos en exclusiva pero exigimos resultados. Si detectamos que se pone poco esfuerzo e interés en cumplir con unos objetivos, damos por terminada la colaboración”. En cuanto al consumidor final, nos informa de que, aunque los artículos pueden ir dirigidos indistintamente al sector público y a la empresa privada, es ésta la que los adquiere en la mayor proporción. “Pero, de todos modos, —añade— los que deciden participar o no en los concursos que convoca la sanidad pública son nuestros distribuidores, ellos determinan si les interesa y tienen en realidad la última palabra”.

El vestuario sanitario se impone en otros sectores por su funcionalidad A continuación, Luis Martínez quiere aclarar un punto en lo que se refiere al concepto de esta clase de uniforme: “Aunque hablemos de vestuario sanitario, estas prendas, por su funcionalidad, derivan cada vez más hacia otros sectores como pueden ser la estética o la alimentación”. Otro punto que nos interesa es saber lo qué hace falta para convertirse en distribuidor de Lyken’s. “Ante todo, buscamos a gente solvente y seria, que se mueva bien dentro de su zona y tenga experiencia en el sector”. Sobre la captación de otros mercados, el gerente nos comenta: “Estamos yendo muy despacio porque nuestra prioridad es dar un servicio impecable al cliente nacional. En estos momentos hemos comenzado a trabajar con Portugal, en parte porque lo tenemos cerca; también hemos llevado a término alguna operación con Francia. Pero hay otros países, y aún no sé ni cómo nos localizan, que se han puesto en contacto con nosotros interesándose por nuestros productos”.

Seguidamente, Luis Martínez nos traza unas pinceladas sobre cómo ve el futuro de la uniformidad en el sector de la sanidad: “Hay una condición indispensable, y no sólo circunscrita a sanidad, para que el mercado siga desarrollándose con tan buena salud como hasta ahora, es la profesionalidad. Tanto las empresas como las tiendas tienen que estar manejadas por quienes conocen el sector y son capaces de dar un buen servicio, de lo contrario se echaría a perder la labor que los buenos profesionales han llevado a cabo. Lo digo porque, desde que es de dominio público que nuestro sector es rentable, se han introducido en él empresas sin ninguna experiencia, que se deciden a fabricar uniformes cuando tienen otra especialización”. En cuanto a las importaciones de oriente y su repercusión en el sector, Luis Martínez nos confirma que incluso van a parar a la sanidad pública a través de importadores; sin embargo, pese al perjuicio que pueden ocasionar ahora en el mercado, es de la opinión que la cada día mayor exigencia en la uniformidad y en el servicio acabarán por imponer otros criterios que no se basarán únicamente en precio. “De todas formas, me gustaría hacer constar que, en términos generales, la uniformidad no es cara. Si nos remontamos a diez años atrás, un pijama o una bata sanitaria eran proporcionalmente más costosos de lo que son ahora, y esto no se puede decir de otras muchas cosas”.

La necesidad de diseño aumenta cada día Aparte de lo que es en sí la uniformidad, Lyken’s no presenta complementos o accesorios; sin embargo, por encargo, están en capacidad de hacer exactamente lo que el cliente pida. Luis Martínez nos indica que “cada vez hay que ir más por este camino, porque las empresas quieren verse diferentes. Por ejemplo, si dos consultorios están cerca, con toda seguridad buscarán no vestir de una manera parecida”; por lo que se deduce de estas palabras, caemos en la cuenta de que hay que tener un departamento de diseño para prestar este servicio, y la respuesta nos la da el gerente: “Sí, lo cierto es que todos los días trabajamos en diseño, y esto va a más. Nuestros distribuidores nos marcan las variantes que el cliente pide y nosotros las efectuamos”. Sobre la nivel de calidad de los artículos, que incide directamente en su duración, el gerente de Lyken’s apunta que “lo cierto es que utilizamos tejidos de calidad en gran medida para obtener una buena apariencia, porque la realidad es que las prendas duran mucho más de lo que se pretende, ya que los clientes deciden cambiarlas cuando aún les queda mucho tiempo de buena apariencia”.

Cuando abordamos el tema de qué medios utiliza Lyken’s para dar a conocer sus productos, Luis Martínez nos comenta: “Aparte de la publicidad que podamos contratar, una forma ideal para poder mostrar el producto físicamente serían las ferias. Y en cuanto a la uniformidad está todo por hacer, tanto en el vestuario profesional industrial como en el de imagen; faltan ferias especializadas, y es muy difícil que los posibles clientes asistan a los certámenes dedicados a la sanidad o a la hostelería, cuando saben que van a contar con pocos expositores especializados en vestuario laboral y estarán perdidos entre la inmensidad de otros productos; lo cierto es que ya ni van. No se entiende por qué se está desaprovechando esta oportunidad, cuando cada día la moda tiene más presencia en nuestro campo, lo que significa mucha más variedad en la oferta y mayor frecuencia en el cambio. Y lo más importante, actualmente la uniformidad ha alcanzado a todos los sectores laborales, desde la gran empresa al pequeño taller”. Fuera de la problemática cotidiana, en este momento Luis Martínez está muy ilusionado con la nueva página web que dentro de pocos días estará en funcionamiento. Por lo que nos dice, ha buscado ante todo claridad y funcionalidad, haciendo énfasis en los detalles y acabados de las prendas a través de una fotografía bien cuidada.

Con Leiber e Isacco, Camelforme apuesta por lo nuevo y distinto
Podríamos definir Camelforme como una empresa importadora de marcas de prestigio, Leiber, Ravazzolo e Isacco, que cuenta con una amplia red de distribución, con más de trescientos cincuenta puntos de venta, para ser más exactos, situados en España y Portugal, países sobre los que tiene exclusividad. Sin embargo esta empresa tiene también experiencia con el consumidor final y conoce sus exigencias, ya que en los comienzos la venta era directa hasta que se optó por montar la red de distribución, por una razón de presencia y permanencia en un mayor número de zonas y también porque el prestigio de las firmas representadas así lo exigía.

Actualmente, el cuarenta por ciento de las ventas de Camelforme corresponde a la llamada “línea blanca”, que se comercializa a través de las marcas Leiber e Isacco. “Aunque –puntualiza Fernando— esta línea no va destinada únicamente a sanidad ya que una parte la absorbe el mercado de la estética”. Según Fernando Montalvo, “lo que hace atractiva la oferta de Camelforme es su constante innovación, la variedad en los diseños y sus múltiples complementos; porque, aunque se mantengan los modelos clásicos, la empresa apuesta por lo nuevo y distinto; ahora bien, teniendo muy presente mantener un alto nivel de calidad y una buena prueba de ello son los tejidos”. A continuación, tenemos la oportunidad de comprobar como, en la línea sanitaria en particular, predomina el algodón cien por cien y, si la prenda lo requiere, se pasa a la mezcla con poliéster aunque sólo al cincuenta por ciento, cuando lo más habitual suele ser de un sesenta y cinco con el treinta y cinco en algodón. Y si bien este punto es importante, Fernando Montalvo quiere hace mayor énfasis en el diseño: “La calidad de nuestras prendas se da por hecha, lo que nosotros buscamos darle a cada artículo un toque de diferenciación; puede tratarse de un bies de color, unas rayitas, la forma de las mangas... son detalles que contribuyen a que la imagen de una empresa sea diferente y, además, satisfacen a quien viste la prenda”. “Otro punto decisivo en este tipo de artículos —añade Fernando— es la resistencia; con nuestras marcas, estamos en capacidad de garantizar la duración del uniforme aunque esté sometido habitualmente a lavados industriales o a planchados muy agresivos. Esto es muy importante teniendo en cuenta que, cada vez más, son empresas de mantenimiento las que se ocupan de la ropa laboral”.

Seguidamente, Fernando Montalvo nos comenta que la ropa sanitaria que comercializan sus distribuidores va básicamente dirigida a las clínicas y consultas privadas, aparte de a los centros de belleza. En ningún caso el comprador es la sanidad pública, ya que se accede a ella mediante concurso y, en la selección del proveedor, prevalece el factor precio. “Cuando un producto se sale del estándar en calidad y diseño, no puede competir en costes con artículos de un nivel medio o bajo. Lo cierto es que nuestro público objetivo es aquel a quien le preocupa la imagen de su empresa”.

Sólo una semana para servir un pedido En cuanto a la relación con los clientes, en este caso las tiendas de los distribuidores, Fernando nos apunta que “no es suficiente con la calidad y con el diseño, aunque sean factores de decisión; nuestra clientela exige seriedad, que se debe de poner de manifiesto con el cumplimiento de las fechas de entrega o con la seguridad de poder contar con stocks en el momento de la renovación de un pedido, por ejemplo. También la rapidez en el servicio es crucial, y en este punto tratamos de superarnos cada día. Hoy por hoy, tardamos sólo una semana en servir los encargos, no importa cuál sea el número de unidades. Hay otra cuestión en la que quiero particularizar, todas las prendas de nuestros catálogos están fabricadas en la cantidad necesaria para hacer frente a la demanda en tiempo récord; y en algunos casos estamos hablando de más de seiscientas referencias. Solamente cuando el cliente encarga un modelo especial, distinto a los nuestros, se establece un tiempo de entrega distinto, dependiendo de la dificultad del pedido”. Siguiendo con el tema de la importancia de la rapidez en la entrega, Fernando Montalvo añade: “El servir nosotros los pedidos en tan corto tiempo permite a la tienda disponer de su espacio para mostrar variedad de modelos, y no haciendo las veces de almacén con muchas unidades de las mismas prendas”.

“Para asegurarnos de estar dando un buen servicio, contamos con la red de ventas de la empresa, que se concentra en la sede, aquí en Madrid, para después dirigirse a cada uno de los distribuidores, con notable frecuencia”. Si tenemos en cuenta que las tres marcas, Leiber, Ravazzolo e Isacco suman un total de más de mil setecientas referencias, repararemos en la envergadura del stock de Camelforme. Por esta razón le preguntamos a Fernando Montalvo cómo y dónde almacenan todas las existencias. “En parte las tenemos nosotros y, en parte, las empresas fabricantes de las marcas en el país de origen. Lo que pasa es que se han agilizado los tiempos tan extraordinariamente, que podemos mantener la fecha de entrega en una semana aunque el género llegue desde fuera”.

El concepto actual es sentirse a gusto con la ropa que se lleva En cuanto al futuro de la uniformidad en el sector de la sanidad, Fernando Montalvo no puede ser más optimista, y así lo manifiestan sus palabras: “Lo importante es que se ha cambiado el concepto en relación al uniforme. Antes venía a ser como una obligación y se le pedía únicamente resistencia y comodidad, y lo cierto es que se trataba de un sector muy estático. Mientras que, ahora, se ha evolucionado en la dirección que desde hace tiempo tomaron los países europeos más desarrollados, y es la de ir bien vestido para trabajar, sentirse a gusto con lo que se lleva y dar una buena imagen de la empresa”. Abordamos el tema de las importaciones asiáticas que, según Fernando Montalvo, no inciden en sus ventas dado que se trata de productos de un nivel medio-bajo. En cambio si reconoce que la competencia la representan más bien las firmas españolas que hacen buenos productos. De todas formas nos aclara que no solamente son los artículos de Oriente los que ofrecen precios muy bajos, tanto las fábricas de Polonia o Rumania como las de Turquía están también en capacidad de competir porque sus costes de producción son mínimos. Sin embargo, para el director comercial de Camelforme, el mercado está evolucionando en base a la exigencia en calidad, diseño y servicio; se busca al proveedor próximo que esté siempre dispuesto a atender y, cada vez más, se valora la imagen corporativa de la empresa, al mismo tiempo que surge la necesidad de diferenciarse de la competencia. Fernando Montalvo nos confirma: “Hace tan sólo cinco años, ninguno de los que trabajábamos en este sector podía llegar a imaginar el crecimiento alcanzado ni el excelente nivel profesional que ahora tenemos. De la nada hemos pasado a contar con buenas tiendas y con fabricantes muy profesionales. Y aún queda mucho por hacer”.

Joaquín Mataix (Dian) : “Trabajar para la sanidad pública no tiene ni más ventajas ni más inconvenientes que hacerlo para cualquier otro cliente”
Actualmente esta empresa, que lidera el sector, tiene la calidad certificada por la norma ISO 9001:2000 en todos los procesos de producción, diseño y atención al cliente. Joaquín Mataix, gerente de la empresa, nos facilita información sobre la firma, en especial en cuanto a sus actividades en la sanidad, su mejor cliente. “Hoy por hoy, el porcentaje de nuestras ventas que corresponde a este sector es del sesenta por ciento”, nos informa.

Desde 1987, año en que comenzó su relación con la sanidad, ha ido aumentando la diversidad de modelos que Dian comercializa, zapatos, zuecos, zuecos de quirófano, zapatos de mantenimiento, y un largo etcétera. En realidad la empresa se constituyó con esta finalidad, proveer al sector de un calzado que cubriera las exigencias de comodidad del usuario y con un nivel alto de calidad que repercutiera en su buen mantenimiento y duración. Sobre los materiales específicos que se utilizan para armar el calzado sanitario, nos detalla el gerente: “Piel, plantillas, suelas en todas las variantes, principalmente de poliuretano bicomponente y, últimamente, monocomponente, al objeto de obtener buenos resultados de deslizamiento tanto en seco como en mojado”.

En estos momentos, entre los clientes de Dian se encuentran distribuidores, comercializadores y fabricantes de todo lo relacionado con el mundo de la sanidad —en especial los de vestuario—, y los grandes centros de salud “a los que solemos acudir directamente”, puntualiza Joaquín Mataix, para después concluir: “Actualmente Dian, y eso es importante, tiene en cartera casi un millar de clientes en activo, me refiero a puntos de venta”. Para atender a sus distribuidores Dian cuenta con un equipo compuesto por agentes comerciales que cubren todo el territorio nacional. Y sobre cómo dan a conocer sus productos, añade: “A través de nuestros catálogos, haciendo publicidad en el medio revistas y, también, a través de nuestra web”.

En relación a lo que el cliente les exige en cuanto a empresa, nos detalla el gerente: “Que esté perfectamente constituida y estructurada, que cumpla con todas las obligaciones para con las administraciones públicas y, cada vez más, que tenga un sistema de control de calidad reconocido. En cuanto a producto, confortabilidad; que no se deteriore con facilidad; su adecuación al trabajo previsto, con el objeto de evitar accidentes, torceduras o resbalones y, finalmente, que cumpla con las normativas europeas de calzado laboral”.

Seguidamente, comentamos la situación actual del mercado, sobre la que Joaquín Mataix nos da su opinión: “Si bien es verdad que en estos momentos existe una dura competencia, nosotros seguimos liderando el mercado y experimentando un crecimiento cada año. De todos modos, hacemos un esfuerzo para desmarcarnos de la competencia, sobre todo en calidad, y lo logramos porque somos fabricantes. Por otra parte, ampliamos frecuentemente nuestras líneas con nuevos modelos e incluso podemos adaptarlos a las necesidades o preferencias de los clientes”. A continuación nos planteamos si en el sector de la sanidad es muy remarcable la introducción del calzado de importación, a lo que el gerente nos responde: “La globalización existe, así como las compras de artículos o materiales de otros países también”.

Interesados en conocer hasta qué punto el precio es determinante en la selección de una determinada marca o si prevalece el criterio de calidad, Joaquín Mataix nos indica que “deben de estar equiparados la calidad y el precio, si no existe este equilibrio, el artículo no es válido”. En Dian se trabaja indistintamente para la sanidad privada y para la pública. “Hemos colaborado con todos los centros de salud de todas las comunidades —comenta Joaquín Mataix—; trabajar para la sanidad pública no tiene ni más ventajas ni más inconvenientes que hacerlo para cualquier otro cliente. Lo que sí se necesita es una estructura sólida a todos los niveles, sobre todo al financiero”

Hablando sobre la evolución del calzado para sanidad en estos últimos años, el gerente nos comenta que “se ha evolucionado del zueco al zapato sanitario, principalmente por motivos de seguridad laboral. Por otra parte, en lo relativo a las suelas, el zueco ha pasado de la madera al corcho y después al poliuretano”. Nos hacemos eco de una pregunta habitual en el sector y es si la normativa existente, que tiene que cumplir el calzado para obtener sus certificaciones, es suficiente o insuficiente. Joaquín Mataix la considera más que suficiente, aunque su marca se encuentre por encima de lo que exige la norma. “De otro modo sería muy difícil obtener certificados, ya que las pruebas y ensayos suelen ser bastante duros. Un calzado que llegara demasiado justo, no tendría posibilidad de superarlos”.

Textil Santanderina aplica el tratamiento antimicrobiano Sanitized® a sus nuevos tejidos para sanidad
Textil Santanderina se fundó en 1923, y forma parte de un grupo importante de empresas, cada una de ellas independiente. Si tuviéramos en cuenta al conjunto en su totalidad, estaríamos hablando de la suma de más de mil cien trabajadores. De la diversidad de productos que elabora esta firma destacamos entre otros los que se dirigen al sector de la moda, a la uniformidad oficial y a los específicos para uso industrial. Del total de la producción de esta empresa, el veinte por ciento corresponde a la fabricación de tejidos para el vestuario profesional, mientras que el ocho por ciento, dentro de este porcentaje, es específico de sanidad. Ramón Ríos, director comercial de Textil Santanderina, es muy concreto cuando le pedimos que nos defina “Sanitized®: “Es un tratamiento que convierte a una prenda de imagen o simplemente funcional en una prenda de protección. Claro que hay antibactericidas de otras marcas, pero nos decidimos por el más conocido internacionalmente. La verdad es que la garantía de esta firma y sus etiquetas de homologación tienen relevancia”. A continuación le pedimos que nos describa sucintamente en qué consiste el tratamiento: “Entre otros muchos problemas de insalubridad, la proliferación indiscriminada de bacterias en nuestro cuerpo, provocadas por el sudor, es la causante de los malos olores corporales y la consiguiente incomodidad para uno mismo y para los que nos rodean. Sanitized es un producto bacteriostático que no mata las bacterias sino que evita que se propaguen, actuando como si de un desodorante se tratara y manteniendo su efectividad sobre la prenda, prácticamente durante la vida útil de la misma”. Si bien lo importante es fabricar un buen producto, también es imprescindible darlo a conocer y convencer. Sobre el grado de aceptación de Sanitized, Ramón Ríos nos expone que “en el campo de la confección, contamos con excelentes clientes que llevan a cabo una importante labor de difusión de cara al usuario final, interesado en que le ofrezcan una prenda con mayor salubridad. Pero quizás el mayor problema que uno se encuentra a la hora de vender los resultados del sistema es que no se ven, mientras que otros tratamientos permiten una demostración, como es el caso de los hidrofugados: basta con echar agua sobre el tejido para observar como resbala sin penetrarlo. En cambio no es posible comprobar que un tejido mantiene un índice muy bajo de bacterias debido al tratamiento. Solamente se puede determinar con un análisis en los laboratorios oficiales”. Al preguntarle sobre las estrategias de la empresa para difundir las ventajas del sistema, Ramón Ríos se reafirma en lo anteriormente dicho: “Por mucha labor que nosotros hagamos para darlo a conocer, quien en realidad tiene en sus manos la divulgación del producto es nuestro cliente, el confeccionista. Nuestros clientes son gente preparada, buenos profesionales con experiencia en el sector. Por nuestra parte, lo que hacemos es dar una información exhaustiva. En primer lugar, presentamos los tejidos sin tratamiento y damos su precio, luego exponemos las ventajas de Sanitized y facilitamos el precio del tejido con su aplicación, tratamos de demostrar cómo por una razonabilísima diferencia pueden adquirir un producto de protección”. Si no existe una normativa sobre los tejidos de uso sanitario, cuenta únicamente el criterio de la persona que, en representación de un centro de salud, haga la compra. En base a esta reflexión, le preguntamos al director comercial cómo es el perfil del cliente en el sector del vestuario para sanidad, a lo que nos responde que “si la decisión de compra pasa por un comité de empresa en el que intervienen médicos, son muchas más las oportunidades de que la balanza se incline hacia un producto que les ofrece protección, en cambio, si el trato es con un encargado de compras, se corre el riesgo de que el factor decisivo sea el precio. Por fortuna cada vez hay más médicos y profesionales con conocimiento de las necesidades reales del personal, que son más exigentes con el uniforme. Le piden duración, que sea atractivo o diferente del estándar y, si tienen la posibilidad de acceder a un producto que ofrezca más cualidades, lo hacen. Esta situación acostumbra a darse en las empresas que consideran que trabajar a gusto es trabajar mejor. Pienso que Sanitized se irá imponiendo en el mercado por el lado de las emociones, de la confianza que se experimenta al llevar una prenda protectora. Llegará el momento en que ver puesta una bata de quirófano con la etiqueta de Sanitized será sinónimo de seguridad y de protección, para las personas de alrededor, y de tranquilidad y confianza para el usuario”. Ramón Ríos (Textil Santanderina): “Nuestra estrategia es fabricar tejidos con un valor añadido que le dé prestaciones a la prenda” Sobre cómo ve el futuro del sector, Ramón Ríos nos responde: “Estamos plenamente convencidos de que debemos enfocar nuestra producción en la mejora constante del producto. Porque, con el tiempo, nos encontraremos con un mercado mucho más exigente. Nuestra estrategia es fabricar tejidos con un valor añadido que le dé prestaciones a la prenda. Pero como es lógico, esto influye en el precio, encarece el producto. En realidad, la mayor o menor aceptación de nuestros artículos depende en gran manera de las características del comprador. Pero sin lugar a dudas el futuro está los productos de un nivel medio-alto y en la especialización, en fabricar productos con una especificación técnica diferenciada de acuerdo a las necesidades del sector al que se destine. Esto es particularmente relevante en momentos como ahora, cuando se invade el mercado con artículos de importación sencillos y de coste más bajo. Y una manera de marcar la diferencia es con un buen producto técnico especial”. En cuanto a la organización de su departamento comercial, Ramón Ríos nos responde: ““Para dar servicio a nuestros clientes contamos con vendedores propios y delegados, tanto en España como en los países compradores. En realidad, la parte de representantes dedicada al vestuario laboral se aprovecha de la inercia y la estructura del total de nuestra red comercial”. Y, en relación al porcentaje de la producción dirigido a la exportación, nos informa de que se puede situar en el sesenta por ciento, mientras que los mejores compradores son los países de la Unión Europea, por lo que no se puede hablar en realidad de exportación. Finalmente le pedimos a Ramón Ríos que nos dé a conocer sus proyectos a corto plazo: “El más claro es que queremos incrementar la cuota de mercado a través de la producción de un mayor número de productos técnicos especiales”. Sanitized® es el primer producto antibacteriano que Oeko-Tex incluye en su lista de autorizaciones El 1 de enero del 2002, la sociedad Oeko-Tex de Zurich emitió una normativa más severa para el tratamiento de tejidos con productos biológicamente activos. A partir de esta fecha, los artículos nuevos dotados de protección antimicrobiana, cuyo objetivo, por ejemplo, puede ser el de evitar olores desagradables en el tejido, reciben el certificado Oeko-Tex solamente cuando han sido tratados con productos juzgados por esta sociedad como seguros para el ser humano y para el medio ambiente. La empresa suiza Sanitized AG de Burdorf, líder del mercado mundial de equipos de protección antimicrobiana desde hace más de cincuenta años, ha logrado con su producto Sanitized® ser la primera empresa que se incluye en la lista Oeko-Tex de productos químicos activos autorizados, lo que confirma que su tratamiento protector es inocuo para la salud y cumple con las severas exigencias de la norma. El dictamen positivo, basado en una amplia evaluación de las substancias activas empleadas, ofrece seguridad al consumidor final y refuerza su confianza en los productos textiles.

Alejandro Sierra (Obrerol): “Sin lugar a dudas, la prenda personalizada se ha convertido en nuestro fuerte”
Si la experiencia es un grado, no se puede hablar de Obrerol sin tomar en consideración sus casi cincuenta años de actividad. En la actualidad esta empresa, con ciento cincuenta trabajadores en plantilla, produce de ocho a diez mil prendas diarias. También hay que hacer constar que la confección de cada uno de los artículos que comercializa se hace por completo en su factoría. Los productos de Obrerol llegan al consumidor final a través de sus distribuidores o puntos de venta, incluso cuando se trabaja para el exterior, como sucede con Portugal y Francia, donde también se suministran los artículos a importantes establecimientos. Para atender a esta red de puntos de venta la empresa cuenta con un importante equipo de representantes. En este momento, el veinticinco por ciento de la producción de Obrerol va destinado al sector de sanidad, específicamente al privado. Sobre este punto nos informa Alejandro Sierra, director comercial de la empresa: “En general, nuestros distribuidores no acceden al sector público porque se mueve casi únicamente en base a precio”, nos comenta. “En cambio, en la sanidad privada cuenta el diseño, la calidad de los tejidos, es decir, todos los elementos que facilitan la diferenciación y refuerzan la imagen de marca”, añade.

En los cincuenta años de trayectoria de Obrerol, suponemos que deben ser muchos los cambios en el mercado que se han experimentado. De ello nos da cuenta el director comercial: “En primer lugar, y no hace tanto de esto, las prendas de uniforme eran estándar. Por ejemplo, el vestuario que usaba la sanidad pública a menudo era adoptado por la sanidad privada; cuando justamente ahora sucede lo contrario: la sanidad privada es innovadora, mientras que la pública es más inmovilista. Y en otro orden de cosas, la personalización de las prendas de acuerdo a la imagen corporativa ha pasado de ser una opción a convertirse en lo habitual”.

En el terreno de la diferenciación, por el que discurre actualmente el mercado, cobra cada día mayor importancia el departamento de diseño y patronaje. Y así nos lo confirman las palabras del Alejandro Sierra: “Ahora los encargos especiales son continuados, creamos, adaptamos o combinamos de múltiples maneras distintas porque así nos lo piden nuestros clientes. En pocas palabras, el diseño se ha hecho imprescindible”. De lo que se deduce que, en la actualidad, el número de referencias que ofrece una empresa aumenta en proporción a la necesidad del mercado de crear diferencias.

En el futuro de las prendas sanitarias intervendrán los tejidos especiales. En cuanto a los tejidos que se emplean en el vestuario de sanidad, Alejandro Sierra nos comenta que “en este momento, un punto a nuestro favor es que utilizamos tejidos resistentes pero que, a la vez, mantienen una gran suavidad. Sin embargo, en un futuro no muy lejano, este sector comenzará a exigir tejidos especiales, como los antibacterias, pero aún falta un poco. De todas formas nosotros estamos en capacidad de suministrarlos, esperando el momento”. Un aspecto que el director comercial de la firma quiere dejar claro es que no todos los uniformes sanitarios van a parar a sanidad. “Estas prendas, por su gran comodidad, se usan también en el comercio y en otros sectores de la industria. En estos casos, se hacen variantes de color –a veces de acuerdo a los tonos corporativos de la empresa-- o algunas modificaciones en el diseño”, y añade: “Sin lugar a dudas, la prenda personalizada se ha convertido en nuestro fuerte”. A la pregunta de cada cuánto tiempo se renueva el vestuario sanitario, nos responde que la frecuencia de cambio en el sector de la sanidad es anual, y, habitualmente, no existen uniformes de verano y de invierno por la razón de que todos los locales están climatizados y mantienen una temperatura estable durante todo el año.

Sobre cómo se sitúan los artículos de Obrerol en el mercado, Alejandro Sierra nos aclara que pueden ocupan un nivel medio-alto. Por lógica, quienes pueden considerarse competencia de la firma son las empresas españolas muy profesionales. “Las importaciones de Oriente afectan al sector pero no a nosotros directamente”, puntualiza. A continuación, pedimos su opinión sobre qué país europeo va a la cabeza en vestuario para el sector de sanidad que hoy nos ocupa: “Éste es un mercado en el que no se producen grandes cambios. Hoy en día, con seguridad puede decirse que nuestro vestuario laboral para sanidad está al nivel de cualquier país de Europa, tanto en diseño como en calidad y precio”.

Un mercado que crece en volumen pero también en exigencias Sobre cómo ve el futuro del vestuario para sanidad en nuestro país, Alejandro Sierra nos responde: “En franco crecimiento, cada día se abren más institutos médicos, laboratorios o consultas, y cada vez es mayor la necesidad de diferenciarse; por lo tanto pienso que el sector crecerá en volumen, pero también en exigencias”. Seguidamente, interesados por la evolución del comercio electrónico, le preguntamos al director comercial cómo les funciona su página web. Su respuesta es alentadora: “Diariamente nos llegan consultas tanto de España como de cualquier otro país del mundo. En cuanto a las ventas, lo más habitual es que los clientes que ya nos conocen nos encarguen reposiciones, pero también sucede que nos pasan encargos especiales, fuera de catálogo. Aparte de las ventas en sí, lo cierto es que a través de esta vía hemos tomado conciencia de que nuestros productos son competitivos y despiertan interés”. Para finalizar, Alejandro Sierra nos facilita una información que consideramos de gran interés: “Pienso que, en un plazo breve, surgirá una nueva oportunidad en el sector de la sanidad, como resultado del aumento de transferencias por parte de las comunidades autónomas. Es fácil prever que esto puede significar una gran ampliación del mercado, porque, como es lógico, surgirá entre las autonomías la necesidad de buscar la propia identidad y a la vez diferenciarse, factores decisivos para marcar una distancia en relación a las prendas estandarizadas de la sanidad pública; aunque, claro está, el volumen de los pedidos será más pequeño”.

Alejandra Miguélez (Míguelez SL): “El futuro está en el cuidado los detalles”
Aproximarse a Míguélez es hacerlo a una empresa grande y con una larga trayectoria, como lo evidencia su numero de trabajadores, casi cuatrocientos. Está firma, fundada en 1951, conforma un complejo industrial dedicado a ramas tan diversas como la producción de cables conductores eléctricos, mobiliario para hoteles o accesorios de automóviles y, por supuesto, a la confección de vestuario profesional, que fue la primera actividad de la empresa. Para hablar sobre las características de esta sociedad, y específicamente de su relación con el sector sanitario, nos reunimos con Alejandra Míguélez, la gerente, quien nos explica: “Nuestro fuerte es el vestuario para el sector industrial, donde tenemos excelentes clientes como Renault o Nissan, Unión Fenosa y un largo etcétera. Aunque, en estos momentos, estamos planificando el desarrollo de nuestra sección de vestuario para sanidad, porque consideramos que es un sector en crecimiento”.

A continuación preguntamos a Alejandra por el funcionamiento de su departamento comercial. “Contamos con una red de ventas sólida y efectiva en las ciudades más importantes de España y también en Lisboa, consecuencia lógica debida a la diversidad de nuestra producción. En cada zona estratégica mantenemos un delegado y, a la vez, un representante específico para el tema del vestuario profesional”. Por otra parte, la estrategia de ventas de Miguélez se basa en dos pilares: el servicio como prioridad y una continua mejora de la producción.

Interesados en saber si confeccionan todos los productos que ponen a la venta, Alejandra Miguélez nos informa: “La fabricación del vestuario profesional se hace aquí, en la empresa y, aparte, contamos con la colaboración de cooperativas que trabajan para nosotros. Actualmente en ropa de sanidad fabricamos todas las prendas de rigor, además de las que confeccionamos con las variantes que nos sugieren los clientes, que básicamente pertenecen a la empresa privada”. Y sobre la tipología de los compradores añade: “Van desde la gran empresa hasta aquellos que nos piden un solo artículo por e-mail”. En relación a sus fabricados, la gerente, nos expone que “en calidad vamos por delante de la media, tanto en tejidos como en los acabados de la confección e incluso en la personalización con serigrafías y bordados. Hasta en la forma de empaquetar y presentar el producto somos muy cuidadosos. Y en cuanto al factor económico, entre nuestros numerosos artículos se pueden encontrar prendas muy asequibles y otras más sofisticadas y costosas, pero que siempre mantienen una excelente relación calidad-precio”.

Al abordar el tema del servicio, Alejandra puntualiza que “gracias a nuestra estructura de ventas entregamos el pedido rápido y siempre en fecha”. En cuanto a su opinión sobre el momento por el que atraviesa el mercado, Alejandra puntualiza que “en todos los sectores, cada día son más los clientes que buscan la diferencia, para conseguir una imagen propia y exclusiva; puede ser en el color y en el diseño o incluso sugiriendo pequeños cambios en relación a un modelo, un bies o una trabilla, cualquier modificación es importante para que los trabajadores no vistan igual que los demás. Yo creó firmemente que el futuro está en el cuidado de los detalles”.

Sobre nuevos proyectos, Alejandra Miguélez nos comenta que en estos momentos se están poniendo en funcionamiento los programas informáticos que van a permitir una comunicación continuada con el cliente. Esta iniciativa ha sido el resultado de una buena experiencia, la empresa envía habitualmente por e-mail información sobre ofertas y novedades a sus clientes e interesados. En cuanto a adquisición de nuevos equipamientos, han actualizado su ya moderno sistema de patronaje con digitalizador, para garantizar al milímetro la fidelidad de cada patrón.

Joan Boix (Comercial Textil Calvet): “La única forma de controlar por completo la calidad es fabricar uno mismo”
Es fácil cerciorarse de que esta industria fabrica in situ todos los tejidos que pone a la venta, sólo hace falta entrar y ver los telares y los urdidores en plena faena, junto a los tres grandes almacenes llenos a rebosar. Nos recibe Joan Boix, director comercial de la empresa, quien nos informa de las novedades y de las particularidades de los tejidos que se fabrican, en especial de los utilizados en el vestuario de sanidad. “Aproximadamente un quince por ciento de la producción de Comercial Textil Calvet se dirige a la confección de uniformes sanitarios”, nos comenta. Sobre las características de los tejidos añade que “los más utilizados por esta industria son la mezcla de poliéster y algodón y el algodón cien por cien”. Y a nuestra pregunta sobre las posibles variantes responde: “Si el confeccionista trabaja para la sanidad pública, los colores que nos pide son siempre los mismos —blanco, verde y azul—, mientras que si trabaja para la sanidad privada, puede intervenir cualquier tonalidad, y actualmente la empresa dispone de una gama amplia de colores. En cualquier caso la calidad del producto es siempre la misma, debe de tener un muy buen nivel ya que estos tejidos van destinados a un tipo de ropa laboral que sufre un gran desgaste, por la misma actividad y por la frecuencia del lavado industrial, que se realiza a altísimas temperaturas”. A continuación nos puntualiza que “también, para el vestuario de peluquería y estética, los tejidos son los mismos que los utilizados en las prendas de sanidad, con la diferencia de que se les aplica un tratamiento antimanchas. Y en cuanto al colorido, cada día innovamos más porque así nos lo piden; es lógico tratándose de un sector relacionado con la moda”.

En esta oportunidad, Comercial Textil Calvet aporta novedades en géneros para el sector de la uniformidad. Joan Boix nos muestra unos tejidos de algodón muy finos, otros de poliéster para camisería femenina, además de un poliéster especial para pantalones y faldas. Por otro lado también vemos unas nuevas felpas adecuadas para confeccionar sudaderas. En relación a los tejidos especiales, la firma presenta unos popelines para camisería, en fluor naranja y amarillo, de alta visibilidad. “Cada vez se amplia más la oferta de tejidos para el vestuario laboral, porque, poco a poco, el concepto moda se va introduciendo en el sector. Algo que hacemos habitualmente es crear colores especiales, bien para reproducir los tonos de la imagen corporativa, o bien por cuestiones de actualidad”. Seguidamente nos interesamos por cómo se posiciona la empresa en el mercado, frente a los confeccionistas. “Es muy sencillo —nos responde Joan Boix— somos una de las pocas firmas que sigue produciendo los tejidos que pone a la venta, ya sea en nuestra propia fábrica o en los telares que tenemos fuera. Y es que la única forma de controlar por completo la calidad es fabricar uno mismo. ¿Y cuánto están dispuestos a pagar los clientes?, es nuestra siguiente pregunta. “Para los clientes que compran cantidades grandes el precio es decisivo, sin embargo otros, con menor volumen, toman mucho más en consideración la calidad. Lo cierto es que nos hemos encontrado que, al terminar el año, los precios son más bajos que al principio del mismo”. A continuación conversamos sobre la situación actual de la industria textil. “No es muy halagüeña —argumenta el director comercial— y no descubro nada nuevo si digo que en estos momentos el sector está en una situación muy delicada. Últimamente ha sido noticia la presión de los fabricantes europeos hacia los organismos oficiales de la Europa Comunitaria, debido a que, ante la inminente desaparición de los aranceles de los países de Oriente, solicitan medidas que impidan la desaparición de estas empresas en Europa. Verdaderamente, si no se reacciona a tiempo, veremos desaparecer toda la red industrial de nuestro país”. Sobre cómo enfrentarse a esta situación, Joan Boix nos dice que “por ahora la intención es seguir manteniendo nuestro nivel de calidad, que es alto, aún teniendo que adecuar los precios. Confiamos en que un mercado, cada día más exigente, sepa valorar finalmente las cosas bien hechas”.

En el calzado sanitario, Luisetti también apuesta por el máximo confort
La empresa comenzó sus actividades en 1997, con sus líneas de calzado confortable para hombre y mujer, tanto de calle como dirigido al segmento de la uniformidad, en particular a hostelería y sanidad, siempre comercializado bajo la marca Luisetti. A nuestras preguntas sobre la empresa y, en particular, sobre el sector sanitario, nos responde Luis de la Morena, gerente de la empresa. “Aunque estimamos que la proporción de calzado para sanidad que fabricamos está en un veinticinco por ciento aproximado, no podemos estar seguros de que todo vaya a parar a este sector, en primer lugar porque no practicamos la venta directa y, en segundo, porque este tipo de zapato se utiliza también en otras especialidades laborales como pueden ser la peluquería o la estética y, muchas veces, en la cocina o el supermercado”. Sobre el tipo de artículos que fabrican y sus características, nos informa el gerente: “Nuestro producto está basado en la comodidad, tanto si se trata del zapato de calle como del laboral. La suavidad y la flexibilidad son inherentes a cualquiera de nuestros productos, unas cualidades que nuestros clientes anteponen a la moda. A consecuencia de su confortabilidad, algunos de nuestros zapatos de calle se utilizan también con criterio laboral; los puede usar un camarero, por ejemplo”. En cuanto a su estructura comercial, Luis de la Morena nos responde: “Nos dirigimos al usuario final a través de los establecimientos de calzado tradicionales, del comercio generalista. A estos puntos de venta llega el cliente del sector de sanidad, cuando se le deteriora el calzado que le han dado en su centro o cuando decide comprar por su cuenta un par de zapatos más confortables y de calidad. En realidad somos una alternativa personal al calzado estándar. Otro de nuestros canales de venta es el distribuidor, el especialista en uniformidad tanto en vestimenta como en calzado; a través del cual llegamos a centros, consultorios o laboratorios pero, siempre, dentro de la sanidad privada. Porque en realidad no accedemos a la sanidad pública, los grandes centros convocan concursos y deciden por razones económicas. Y nuestro producto es de calidad, armado con excelentes materiales, por lo que no nos es posible competir a nivel de precios. Luisetti dispone de una red de ventas, constituida por doce representantes que cubren todo el ámbito nacional. Sobre proyectos de expansión o exportación, nos comenta el gerente que “por ahora preferimos concentrarnos en el país ya que tenemos mucha demanda, pero contamos con las infraestructuras necesarias y los medios tanto para crecer como para abrir nuevos mercados. En la actualidad sumamos unos ochocientos puntos de venta, aunque hay que puntualizar, no todos los establecimientos tienen todos nuestros productos, como es natural adquieren los de mayor salida en función del tipo de cliente que tengan”.

En relación a las diferencias entre el calzado sanitario de Luisetti y el estándar, el gerente nos expone: “Nosotros lo hacemos más cómodo, con unas pieles más duraderos y unos pisos más flexibles que el zapato estándar, que es más tosco. Lo que hemos conseguido es dulcificar el producto, volverlo confortable. Además, forramos cada artículo en piel, incluso la planta, otra cosa que no es habitual. Por otro lado, la piel de corte es vacuna, con un transfer muy fino de poliuretano que le da resistencia; mientras que el montaje lo hacemos tipo guante e incorporamos la suela por inyección directa. “Conocedores de que existe una normativa que regula el calzado laboral, nos interesamos en conocer en qué medida la cumplen los productos de menor precio. Luis de la Morena nos informa ampliamente sobre este punto: “Existen las normas pero son de cumplimiento no obligado. Sin embargo, uno se puede acoger a ellas y certificar sus productos si las cumplimentan; es un argumento de ventas como cualquier otro. Por ahora la normativa es una opción. De acuerdo con la legislación se puede homologar un producto porque supera las normas establecidas en cuanto a seguridad, por ejemplo, y se le otorga un determinado nivel. Esta valoración sirve como carta de presentación en las empresas que tienen este nivel de exigencia. Particularmente a mí, muchos aspectos de la normativa no me convencen. Parecen no haber tomado en cuenta al usuario, ni tampoco al fabricante. Algunas de las condiciones que se aplican van en detrimento de la calidad del zapato, como en el caso de las suelas, las nuestras son más flexibles que la mayoría, mientras que la norma exige una dureza superior. Si yo me apoyara un cien por cien en la normativa empeoraría mi artículo. Además, los clientes buscan en nosotros un calzado especial y no nos interesa estandarizarnos”. Sobre cómo ve el futuro del calzado sanitario a corto y medio plazo, Luis de la Morena opina que “en fase de mejorar. Por interés, no sólo de los clientes sino también de los fabricantes, se irán revisando las normas, y se exigirá más calidad hasta el punto de que no se podrá fabricar cualquier cosa. Sin embargo, para los comités de empresa de los grandes centros el precio seguirá siendo determinante. Una prueba de la evolución la tenemos en que, no hace más de cinco años, el único calzado sanitario eran los zuecos, mientras que, ahora, por razones de seguridad, de sujeción del pie, el zapato que se ha impuesto de una manera radical es el cerrado. Por otra parte, la demanda en este sector siempre es estable, porque existe una necesidad real del producto. Cada semestre o cada año se debe de equipar nuevamente al personal”. La buena situación en que se encuentra la empresa se refleja en la próxima ampliación de sus instalaciones. En breve plazo, Luisetti va a trasladar una parte de la producción a una nueva fábrica de 2.500 m2 cercana a la sede actual.

Javier Cabistañ Asín (Marina Textil): “Debería crearse una normativa de calidad más exigente, acorde con las necesidades del mercado actual”
Esta empresa, desde su fundación en 1995, ha venido desarrollando tejidos técnicos para múltiples aplicaciones. Concretamente en el sector médico sanitario, se han investigado una serie de productos que aún no se han dado a conocer; en parte debido al largo proceso que se requiere para determinar el comportamiento de estos fabricados, y en parte por la falta de definición de algunas normativas. En cuanto a la proporción de tejidos destinados a sanidad que esta empresa produce, nos especifica Javier Cabistañ, responsable del mercado nacional, Francia y Portugal, que “si bien por lo general nuestra empresa conoce el uso final de los tejidos, en algún caso pueden existir desviaciones que no contemplamos, por lo que sólo podemos hablar de una cifra aproximada de alrededor de un quince por ciento”. Y en relación a las características de sus fabricados añade: “En el sector de la sanidad se llevan a cabo distintos trabajos que requieren diversos grados de protección, por lo que también varían los tratamientos y los acabados que se aplican. En estos momentos disponemos de un género denominado Antia®, que tiene mucha aceptación en hospitales y geriátricos. Los profesionales de estos sectores lo han elegido por su extraordinaria repelencia a los distintos líquidos que se utilizan en los centros mencionados. En realidad, han sido estos mismos profesionales quienes, con sus exigencias, nos han ayudado a desarrollarlo”. Sobre las diferencias entre los tejidos que se utilizan en sanidad y los específicos para el sector de peluquería y estética, Javier Cabistañ nos informa: “Hay tejidos polivalentes que se utilizan por igual en ambos segmentos. Aunque las necesidades son distintas, en el entorno sanitario es prioritario que el tejido tenga unas prestaciones técnicas, mientras que en el sector de la belleza la imagen cuenta más, sin descuidar en absoluto la durabilidad como exigencia. Actualmente, nuestra empresa tiene capacidad para responder al mercado con tejidos de diseño, aunque por el momento sanidad no los exija. Hay que reconocer que, sin embargo, la imagen cobra cada día mayor importancia en este sector así como la tendencia a humanizar los centros sanitarios, lo que más pronto o más tarde se reflejará en el grado de sofisticación de los tejidos”. Interesados por el perfil de sus clientes, Javier Cabistañ nos aclara que “por lo general son muy exigentes, porque saben que nos pueden exigir y que, antes o después, les daremos una respuesta convincente, de ello se encarga nuestro departamento de I + D. También tenemos el privilegio de contar con la confianza completa de quienes llevan años adquiriendo nuestros géneros. Y quiero añadir que, gracias a las peticiones de nuestros compradores y a nuestra capacidad de adaptación a sus necesidades, hemos desarrollado constantemente nuevos productos. Otra garantía de nuestro buen hacer es la I.S.O.9001, certificación de la cual disponemos desde hace tiempo. Creo que otro de los motivos por los que nos eligen como proveedores es en razón de nuestra política de ventas, llana y transparente”. Por su trayectoria en la industria textil, nos interesa muy especialmente la opinión de Javier Cabistañ sobre la actual situación del mercado: “Según nuestras estadísticas nos encontramos en una situación al alza, aunque con un comportamiento muy irregular a lo largo del año. Pero las perspectivas son buenas, cada día se impone más el concepto de protección en el trabajo y las exigencias son mucho mayores. Esto nos hace a todos los profesionales ser más competitivos”. En cuanto a la organización comercial de Marina Textil, un departamento interno gestiona las ventas del mercado nacional, Francia y Portugal; mientras que un departamento de exportación, ayudado por un equipo de representantes, se ocupa de las relaciones comerciales con el resto de países europeos. Otro tema importante que abordamos es el del precio. Javier Cabistañ es muy tajante en este punto: “Exigir máxima calidad y un precio bajo es incompatible. Nuestros fabricados son de un nivel alto, avalado por diversos laboratorios oficiales. Cuando ponemos precio a un artículo nunca lo hacemos con el criterio de sacarle mucho partido económico, aplicamos tan sólo los márgenes justos que dan como resultado un precio correcto. Nuestra calidad justifica con creces el razonable coste nuestros tejidos. De todas formas, aún prevalecen ciertas actitudes que sostienen quienes deberían hacerse la siguiente reflexión, ¿hasta qué punto puede considerarse cara una prenda que vamos a usar todos los días del año? Afortunadamente va prevaleciendo el criterio de que es rentable invertir en calidad, teniendo en cuenta el buen estado en que las prendas se mantienen largo tiempo”. Sobre la evolución el mercado en estos últimos años, nuestro interlocutor nos expone: “Los cambios han sido muchos y cada vez se suceden con mayor rapidez. Actualmente se utilizan excelentes tejidos técnicos en diversos sectores sin que los organismos oficiales lo tomen en cuenta, porque ninguna norma lo regula. Considero que debería crearse una normativa de calidad más exigente, acorde con las necesidades del mercado actual. Esta sería la manera de apreciar los avances que han hecho muchas empresas sin estar obligadas a ello”. Y en cuanto a la incidencia de la moda en sanidad, puntualiza: “En este sector se busca más la confortabilidad, pero crece día a día la necesidad de mejorar el diseño de las prendas. En cambio, en estética y peluquería se siguen las tendencias, y esto es muy reconfortante para el fabricante”. Para finalizar, Javier Cabistañ añade: “En la actualidad estamos desarrollando tejidos para el sector médico-clínico y, en relación a estética, en breve presentaremos una línea de diseños francamente atrevidos en nuestro nuevo catálogo Image”.

Industrias del Vestuario Alfil, proveedores de la sanidad pública desde hace 54 años
Esta empresa comenzó su andadura el año 1949 en un pequeño taller de Madrid, donde ahora se ubican las oficinas centrales de esta firma. Poco a poco sus actividades fueron creciendo hasta que, en 1966, nos encontramos con una empresa ya consolidada que se convierte en una sociedad anónima y, a los pocos años, instala su fábrica en un pueblecito de la provincia de Toledo, dando ocupación a ciento veinte personas de la localidad, sin contar los operarios de los talleres de costura que fabrican los componentes a la empresa. Desde el momento de la inauguración de la fábrica, el desarrollo de Alfil es muy notorio, hasta el punto convertirse en una de las más importantes industrias españolas del sector de la uniformidad, que exporta actualmente a Portugal y a Francia. En cuanto a clientela, Alfil es proveedor de la Seguridad Social en toda la Comunidad Valenciana, así como de hospitales del resto de Comunidades, al mismo tiempo sirve también a importantes hospitales del resto del país. Como el Policlínico de Vigo, la Fundación Jiménez Díaz o La Luz, entre otros. Dentro del mismo ámbito de lo público, la empresa también suministra uniformes al Ministerio de Defensa, específicamente para los hospitales de los tres ejércitos: Tierra, Mar y Aire. Aunque Alfil también cuenta con importantes clientes en el sector de la alimentación, laboratorios e industrias en general; el volumen de ventas de su producción que corresponde al sector de la sanidad es del ochenta por ciento.

Para que nos informe y nos aclare dudas, mantenemos una conversación con José Ignacio Ugalde, gerente de la firma, quien nos comenta que los modelos básicos del vestuario para sanidad son válidos también para otras actividades, “un pijama sanitario puede utilizarse en otra profesión sólo con cambiar el color o hacerle unas pequeñas modificaciones”. Cuando nos interesamos por su red de ventas, el gerente nos informa de que su sistema es el de la distribución, contando actualmente con más de trescientos puntos de venta en toda la geografía española. Para atender a los distribuidores, Alfil cuenta con trece representantes en España a los cuales supervisa un jefe de ventas, aparte de un departamento comercial que asume las labores propias, y con este equipo se trata de estar al tanto de todas las variaciones del mercado. Sin embargo, a la Seguridad Social, hospitales y otros organismos oficiales los atiende la empresa directamente, desde sus oficinas centrales, si bien a estas entidades se accede mediante concurso. “La realidad es que en este sector somos conocidos por nuestra buena relación calidad-precio. Y como no, porque desde nuestros inicios, en 1949, la sanidad pública es cliente nuestro, por esta razón solicitan nuestras aportaciones cada vez que convocan un nuevo concurso”. A continuación, J.I. Ugalde nos explica que las empresas grandes, aunque sean de otros campos como el de la alimentación, convocan también concursos porque, cuando se habla de cientos de unidades, el precio adquiere una importante dimensión. “Debo puntualizar que es muy distinto el servicio a los distribuidores. Aunque importante, el precio no es tan determinante como en la sanidad pública, tampoco los volúmenes tienen nada que ver. Un cliente que tenga un bar o un centro de estética exige a nuestro distribuidor diseño y un nivel superior de calidad para diferenciar a su personal del de otros establecimientos de los alrededores. Y, si hacemos referencia a la sanidad, en la privada cuenta más el diseño y pueden haber un muchas variantes. La ventaja estriba en fabricar un volumen muy grande de una misma prenda, lo cual abarata los costes. Además, para mayor facilidad, la ropa se ha unificado. Antes eran distintas las prendas entre personas masculinas y femeninas”. Sobre la frecuencia de cambio en la uniformidad, según nos informa el gerente, es de dos veces al año, mientras que la necesidad de cambiar de modelo suele presentarse cada cuatro años aproximadamente. En cuanto a los tejidos más usados en este sector tomamos nota de la sarga en poliéster-algodón. En cuanto a lencería: sábanas, almohadas y otros complementos, se utiliza algodón cien por cien. “A veces, el contrato nos obliga también a suministrar otro tipo de artículos, como colchones o mantas, que no producimos nosotros pero que servimos cuando nos lo requieren”, concluye el gerente. También nos interesa conocer el tipo de empresas acuden normalmente a los concursos, y J.I. Ugalde nos informa: “Acostumbramos a encontrarnos siempre los mismos, fabricantes con capacidad de abastecer cantidades importantes de artículos y dar un servicio”. A continuación le preguntamos si las importaciones de Oriente les afectan. “Por el momento no. No resulta práctico. Lo que llega de Oriente llega tal cual. Como es lógico en la indumentaria tiene que aparecer el nombre del hospital, la entidad o la comunidad. Y nadie serigrafía una bata, por ejemplo, una vez hecha, porque puedes echar a perder la prenda. Y no sólo eso, también están las particularidades que exige cada cliente. Un solo artículo lo pueden pedir con y sin botones, con o sin elásticos en los puños, y así sucesivamente, son muchas variantes que hacen inviable traer prendas de fuera. Y a esto hay que añadirle los colores, con la particularidad de que, cuando el cliente solicita una reposición, el tono de las prendas tiene que ser exacto al de las que ya están usando sus trabajadores”.

La producción diaria alcanza hasta las 1.400 prendas Pasamos a hablar de los aspectos en los que la empresa es más competitiva, entre los cuales el gerente destaca que en el servicio tienen un excelente nivel, debido a la fabricación propia que les permite entregar un pedido hasta en un plazo de veinticuatro horas. A lo que añade: “Hay otro punto importante que también nos diferencia, como no damos a terminar nada fuera de nuestra empresa, ni tan siquiera el planchado, controlamos por completo la calidad y la presentación de nuestros productos”. Sobreentendemos que para dar servicio a estas entidades, que requieren un número tan elevado de unidades, Alfil cuenta con un gran stock. Sin embargo, la cifra de producción que nos facilita J.I. Ugalde, de mil trescientas a mil cuatrocientas prendas diarias, pone de manifiesto la capacidad de la empresa para resolver pedidos abultados. A nuestra pregunta de en qué ha cambiado la sanidad pública desde la fundación de Alfil hasta nuestros días, el gerente nos responde: “Hasta aproximadamente 1980, la sanidad no tenía unas normas prefijadas, era el propio fabricante el que establecía sus propios diseños y características. Actualmente, casi todos los hospitales tienen unas especificaciones tanto de tejidos como de diseño, sistemas de fabricación y medidas, en las que acostumbran a coincidir en todos los centros, salvo en algunos pequeños detalles de diseño”. En cuanto al futuro del sector, J.I. Ugalde es optimista: “No tiene fin. Desde que comenzamos, las cifras de venta han ido aumentando cada año. Cada vez se inauguran más hospitales o ambulatorios, para dar servicio a todas las zonas, mientras que antes los pacientes tenían que desplazarse desde los pueblos de los alrededores hasta la capital de provincia. Con la sanidad privada sucede tres cuartos de lo mismo”. Para trabajar con la sanidad pública presuponemos que una empresa debe de tener una importante capacidad de financiación, a lo que el gerente responde: “Sí, es del dominio público que se cobra más tarde que en la privada, pero ahora esto ha pasado a depender de cada autonomía, por lo que cada caso es distinto, incluso a veces los cobros suelen estar dentro de lo normal”. Sobre cómo incide la moda en el sector de la uniformidad en general, J.I. Ugalde nos confirma que cada vez más. De hecho la empresa cuenta con un departamento de diseño y patronaje. Pero antes de incluir un modelo en el catálogo, lo testean con los distribuidores para medir su aceptación.

Manuel Carbó (Klopman International) : “Trabajamos para confeccionistas que quieren dar a sus artículos un valor añadido”
Líder del mercado europeo en mezclas de poliéster-algodón, el principal actividad de la empresa son los tejidos para el mercado de imagen y protección, mientras que un veinticinco por ciento aproximado del total de la producción corresponde a sanidad y un muy pequeño porcentaje es para las prendas de tiempo libre.

En los países con los que tiene relaciones comerciales importantes, Klopman tiene una oficina de ventas. La que tiene en España data de 1991, aunque antes de esta fecha la empresa trabajaba a través de una distribuidora. Según Manuel Carbó, jefe de ventas para España y Portugal, la mayor parte de los tejidos que fabrica Klopman van destinados a la uniformidad de imagen. En cuanto a los tejidos para el sector sanitario nos comenta: “Si reciben algún tipo de tratamiento, los incluimos en el segmento de los tejidos especiales que corresponden a protección”. A continuación le pedimos que nos detalle que tipo de tratamientos aplican a estos tejidos. “Destacan los específicos para quirófano, con propiedades para repeler los líquidos y, además, antiestáticos. Su objetivo es prevenir las infecciones por vía líquida, es decir, a través de la sangre, como el Sida y la hepatitis B. También hay otra gama con acabado Sanitized® que es permanente y evita la proliferación de bacterias, de modo que previene infecciones y evita el mal olor”.

Al parecer, nos informa Manuel Carbó, se están preparando normas sobre los tejidos especiales para quirófano, como las referentes a la repelencia de los líquidos. Sin embargo, hasta el día de hoy, no se han establecido normas sobre el sector sanitario. Una situación muy distinta a la de los tejidos destinados al mercado de la protección, donde rige una estricta normativa. A nuestra pregunta sobre el perfil de sus clientes, Manuel Carbó nos responde que “se trata de empresas bien posicionadas en un mercado de calidad. Se distinguen por su política de innovación y porque buscan diferenciarse, y lo hacen a través de nuevos materiales, texturas, colorido... Trabajamos para confeccionistas que quieren dar a sus artículos un valor añadido, bien sea en calidad para los uniformes de imagen, bien sea con las prestaciones que aportan los tejidos técnicos”. Seguidamente le preguntamos por su argumento de ventas, a lo que nos responde: “Dejando aparte los productos técnicos, que tienen prestaciones muy concretas y disponen de sus certificaciones; nuestro argumento de ventas para los demás tejidos, que compiten en la franja más amplia del mercado, es la calidad, que marca decisivamente la diferencia entre un producto y otro”.

Interesados por conocer quiénes eran los usuarios finales de las prendas para sanidad confeccionadas con los tejidos de Klopman, Manuel Carbó puntualiza: “Por lo general nuestros clientes confeccionistas trabajan para la sanidad privada, debido al nivel alto de sus productos, sin embargo, ya comienzan a darse oportunidades en la pública, como consecuencia de la autonomía de los centros hospitalarios de las Comunidades, y una de nuestras últimas experiencias ha sido con el Gobierno de Navarra. Cada día más, se le está dando valor a la calidad, incluso en los sectores con menores exigencias hasta ahora”.

Le pedimos a Manuel Carbó que nos de su opinión sobre la situación general del sector textil, y así lo hace: “Centrándonos en el mercado europeo, parece ser que Francia y Alemania están saliendo del estancamiento. Se había tocado fondo pero, de acuerdo a los más recientes datos, su economía tiende a estabilizarse e incluso a experimentar una leve mejoría. En cuanto a España y Portugal, los dos países donde yo comercializo los productos, las posibilidades de crecimiento para los artículos de calidad siguen siendo muchas”.

A continuación formulamos la pregunta de cómo proyecta Klopman su futuro en cuanto a sus fabricados: “Reforzamos nuestra oferta de tejidos técnicos y, en relación al vestuario de imagen, aportamos constantemente construcciones distintas del tejido. Uno de los más nuevos es una loneta, un canvas de tipo rústico relacionado con la moda para el tiempo libre. Sobre los productos técnicos, quiero mencionar las dos últimas aportaciones. Una es Megatec-K, un tejido ligero y de gran durabilidad, ignífugo y antiestático, que, gracias a su poco peso, es idóneo para la camisería. Otra novedad es Cleanstat, también ligero y antiestático, que acepta el acabado Hydrofoil, lo que le confiere una protección excepcional contra las salpicaduras, incluso las de productos químicos. Este tejido es ideal para el personal sanitario. En resumen, nuestra rutina es la innovación, tanto en color, como en la construcción de los tejidos, peso y acabados”, nos expone Manuel Carbó. Y, sobre las perspectivas de Klopman España, añade: “Ya tenemos un porcentaje significativo de mercado, mientras que en Portugal aún se están poniendo las bases para la difusión de los productos de la firma. Por ahora la estrategia que tenemos es consolidarnos en estos dos mercados”.

José Antonio Alonso (Confecciones Alonso); “Se echa de menos una regulación que evidencie el origen de aquellas prendas que no estén fabricadas en la Comunidad Europea”,
Actualmente Confecciones Alonso produce vestuario laboral para la hostelería, la industria y la sanidad, incluyendo en este último sector también la indumentaria para peluquería y estética. Las prendas básicas que se confeccionan dentro del vestuario industrial forman parte de la línea azul, aunque además la firma está en capacidad de suministrar todos los complementos que pueda exigir un sector, como pueden ser botas, cascos, guantes o arneses. De todos los artículos que comercializa la empresa más de un cincuenta por ciento es de fabricación propia, mientras que la otra mitad corresponde a los artículos que suministran sus proveedores. José Antonio Alonso, gerente de la firma, nos expone que “algunos artículos que pueden formar parte de un pedido no los podemos fabricar porque para nosotros tendrían poca rotación, son eventuales. Otra veces, son nuestros mismos proveedores quienes nos piden a su vez artículos para completar sus pedidos”. En cuanto a la producción de vestuario para los sectores de sanidad y peluquería, el gerente estima que alcanza aproximadamente un veinticinco por ciento. De acuerdo con los datos que nos sigue facilitando, el setenta por ciento de la facturación corresponde al cliente final, a quien se atiende directamente; mientras que el restante treinta por ciento proviene de mayoristas. En relación a su zona de ventas, nos informa que principalmente la empresa actúa en el País Vasco y el sur de Francia.

Sobre el perfil de sus clientes en el sector sanitario, el gerente nos aclara que pertenecen a la empresa privada: “Tiene más posibilidades de invertir en el vestuario que la sanidad pública. Además, a menudo nos piden prendas personalizadas, no solamente en cuanto a la identificación de la empresa se refiere, sino también en relación al diseño de los artículos, porque en este ámbito existe una gran necesidad de diferenciarse. Como disponemos de un taller con excelentes patronistas, llevamos a cabo cada prenda de acuerdo a las exigencias del cliente”. Interesados por cómo fueron los inicios de esta firma que ya ha superado los cuarenta años de existencia, José Antonio Alonso nos cuenta que “los que ahora estamos a cargo de la empresa ya pertenecemos a la tercera generación”. Sin lugar a dudas, los comienzos de Confecciones Alonso fueron muy sencillos, en la tienda de los abuelos donde el género básico se limitaba a las mudas, lo que hoy en día se llama la ropa interior. Al correr del tiempo, comenzaron a diversificar al incorporar a la venta prendas de trabajo. La realidad es que aún conservamos esta tienda, manteniendo las características de antaño. “Sin embargo, desviamos hacia otra tienda, que inauguramos hace siete años, todos nuestros artículos de vestuario de laboral”, puntualiza el gerente.

Del pasado pasamos al presente, y preguntamos a José Antonio su opinión sobre el momento por el que atraviesa el sector: “Si bien es cierto que las importaciones de Oriente nos perjudican a todos, hemos de aprender a vivir con ellas. Lo que sí se echa en falta es una regulación que evidencie el origen de aquellas prendas que no estén fabricadas en la Comunidad Europea, etiquetándolas con su identificación de origen. Actualmente, en muchos casos se le están suministrando al cliente como si de productos nacionales se tratara, con lo cual no está informado de los inconvenientes que pueden surgir en cuanto a reposiciones o durabilidad, lo que repercute en la falta del servicio que éste espera”. Sin embargo, en cuanto al futuro, José Antonio Alonso es optimista: “Centrándonos en la uniformidad del sector de sanidad, que es el tema que hoy nos ocupa, consideremos que hace un tiempo parecía haberse estancado. No obstante, ahora ha vuelto a despegar, en parte por la incorporación de gente joven, en especial de mujeres, que se preocupan mucho más de la calidad y del diseño que sus predecesores. Por otra parte está la creciente tendencia a personalizar el vestuario, a salirse del estándar y a contemplar la imagen corporativa como un todo, que incluye la indumentaria y el ambiente. Esto significa mayores exigencias por parte del cliente y un nivel alto de profesionalidad por parte del proveedor”. En estos momentos Confecciones Alonso vive en plena preparación del muestrario para el año que viene, en la selección de tejidos y diseños. “Una vez confeccionados los artículos, editamos el catálogo en un CD, un medio muy práctico porque, en el curso de la temporada, podemos seguir añadiendo referencias o quitándolas, en caso de que tengan poca aceptación”, puntualiza el gerente. Y añade: “También hacemos mucha publicidad a nivel local. Y para dar a conocer nuestros artículos de hostelería, patrocinamos actos o concursos, como pueden ser los que organizan las sociedades gastronómicas de nuestra tierra”.

Michael Ocker (Kettelhack): “No subcontratamos a otras empresas ni adquirimos productos fuera, sólo así se puede tener un control completo sobre la calidad”
La apuesta de esta empresa alemana por la calidad queda en evidencia si consideramos que la totalidad de sus artículos cuenta con las certificaciones EURO 1 y Oeko-Tex Standard 100. Incluso, en estos momentos, los productos de la casa Kettelhack destinados al renting se someten a análisis externos en los que demuestran estar por encima de las normas definidas por la ETSA (European Textile Services Association). Por otra parte, una muestra de su buen servicio la tenemos en el stock permanente de artículos estándar reservado a sus clientes, para quienes no es necesaria una cantidad mínima de producción, pudiendo adquirir los tejidos en rollos individuales. Para conocer las actividades de la empresa, su incidencia en el sector de los tejidos para sanidad así como su posición actual en el mercado, nos dirigimos a Michael Ocker, Director de Workwear Europa, quien nos confirma que un treinta y cinco por ciento aproximado de los artículos que produce la casa Kettelhack se dirige al sector de sanidad, en el que incursionaron hace seis años. Entre las composiciones más habituales de los géneros destinados a este segmento del mercado, nos encontramos con 100% CO, 85/15 CO/PES y 50/50 CO/PES. Además de su acabado natural, los tejidos pueden presentarse satinados o sanforizados y, aparte, dependiendo del uso, tratarse con resinas. Sobre los clientes de la firma, destaca a los confeccionistas, hospitales y otras instituciones de salud, gobierno y administraciones. En cuanto a los usuarios finales de los artículos confeccionados con sus productos, nos informa: “La mayor parte de las prendas sanitarias que se fabrican con nuestros tejidos van destinadas a centros hospitalarios, consultorios de odontología, laboratorios y otras instituciones de salud”. En cuanto a lo que los clientes exigen a la empresa, Mr. Ocker expone que “ante todo buen servicio, artículos de calidad, precios competitivos, una información completa sobre el producto —así como también sobre el sector— y transparencia en la comunicación. Hay además otro factor que pone de manifiesto la vitalidad de nuestra firma: su capacidad de innovación. Pienso que aún existen otras razones por las que un cliente decide trabajar con nosotros: por nuestra experiencia de más de treinta años y porque Kettelhack es, además, líder en Alemania con un setenta por ciento del mercado”. A continuación, Michael Ocker nos transmite su opinión sobre el sector: “Mi visión actual es positiva, el mercado de la sanidad está creciendo y Kettelhack tiene buenas propuestas que ofrecer, como la ventaja de su producción vertical, que le permite controlar totalmente la calidad. Otro factor que nos favorece a la hora de competir es nuestro excelente servicio y unos precios ajustados. Una mención aparte nos merece el negocio del alquiler de prendas (renting), que ha puesto al alza la demanda de tejidos por su continua expansión”. Entre los datos de interés que se pueden aportar sobre la casa Kettelhack destacamos que produce el cien por cien de sus artículos en la factoría de Rheine, North-Germany. “No subcontratamos a otras empresas ni adquirimos productos fuera, sólo así se puede tener un control completo sobre la calidad. Considero que esta posición de nuestra empresa favorece los intereses de los confeccionistas”, nos confirma Mr. Ocker; quien a continuación hace referencia a las grandes transformaciones que ha experimentado el mercado en los últimos años y que resume así: “Considero que los cambios más notables han sido el crecimiento del servicio de alquiler de prendas, las constantes innovaciones de producto y la importancia crucial que se la ha dado a la rapidez en la entrega”. En relación a las actividades comerciales de la empresa en el exterior, el director nos informa de que Kettelhack exporta a toda Europa un treinta y cinco por ciento de su producción. Y es en este sentido que la empresa está haciendo un gran esfuerzo. “Nuestro objetivo a corto y medio plazo es promover la expansión de nuestros tejidos para la sanidad en la Comunidad Europea”.

Mª Jesús Oñate (Vestuario Profesional M. J. Oñate): “El que aumenten las exigencias de los clientes nos favorece a nosotros, el comercio especializado”
En una zona céntrica de Bilbao, en Iparaguirre, 64, abre sus puertas Vestuario Profesional M. J. Oñate, una tienda especializada en uniformidad desde 1970. El interior del establecimiento se distribuye en tres plantas, la que da a la calle y otras dos complementarias. Esta disposición del espacio permite a sus propietarios contar con un importante stock, que les da la posibilidad de entregar prácticamente los encargos de inmediato. Al inicio de sus actividades, los artículos base de Vestuario Profesional M. J. Oñate fueron de vestuario industrial, más adelante el comercio evolucionó y se incorporaron a su oferta prendas laborales para la enfermería y hostelería. Mª Jesús Oñate, propietaria de la tienda, nos pone al corriente de las particularidades de su negocio así como también de su visión sobre el sector. “En estos años han habido grandes cambios, cada vez se exige mayor calidad y se le da más importancia al diseño. De hecho, las prendas personalizadas han pasado a ser el producto estrella”. Y en cuanto a las variantes que le piden sus clientes, nos informa que “contamos con proveedores que realizan a la perfección los modelos que nos piden en cuanto a diseño, y nosotros nos ocupamos directamente de la personalización en lo relativo al bordado o al serigrafiado de cada prenda, siempre hablando de cantidades pequeñas. Cuando un pedido es importante, se ocupa el mismo fabricante de estas tareas”. Sobre el total de las ventas de Vestuario Profesional M. J. Oñate, a los artículos destinados a sanidad concierne el cuarenta por ciento, mientras que otro cuarenta corresponde a hostelería, un quince a vestuario industrial y el cinco restante a prendas muy especiales.

El abanico de clientes del establecimiento es muy amplio, desde el que compra una sola prenda hasta grandes compañías, centros sanitarios, restaurantes, empresas de catering y, en general, cualquier tipo de negocio que necesite uniformar a su personal. Aparte de dar servicio a la sanidad privada, consultorios, geriátricos, laboratorios o centros hospitalarios, también tienen como cliente a la sanidad pública; a nuestra pregunta sobre si participan en concursos para acceder a ella, la señora Oñate nos comenta: “Sí, vamos a todos los que nos interesan de acuerdo a nuestra especialidad”. En cuanto a la influencia de la moda en las prendas sanitarias y de restauración, la propietaria opina que “si bien este tipo de vestuario acostumbra a seguir una línea clásica, podemos observar que ha experimentado cambios, tanto en la mayor calidad de los tejidos como en el diseño y una más esmerada confección. Sin embargo, cada día crece el interés por la imagen y, pronto, vamos a comprobar como la estética evoluciona hacia conceptos más actuales”. Finalmente, Mª Jesús Oñate nos da su opinión sobre la situación actual del mercado: “Lo que llega a nuestros oídos es que el sector de la uniformidad no pasa por su mejor momento, sin embargo nosotros mantenemos un nivel de ventas aceptable y se nos han abierto nuevas perspectivas para seguir evolucionando. Lo cierto es que, cada vez se aprecia más un buen artículo, y nuestro nivel es medio-alto. Para resumir, el que aumenten las exigencias de los clientes nos favorece a nosotros, el comercio especializado”.

José Prat (Tela Prat): “Hoy a las empresas nos conviene estructurarnos en base a la calidad y a la innovación”
La presencia de esta empresa centenaria era imprescindible para configurar esta sección especial sobre tejidos para uniformes de sanidad. Y José Prat Ibáñez, director general de la firma, puntualiza que entre un quince y un veinte del total de su producción corresponde a este sector. “Desde siempre, hemos trabajado para la sanidad. Entre los tejidos más habituales que fabricamos, están las gabardinas en poliéster-algodón, con tratamientos aptos para soportar lavados a altas temperaturas y colorantes muy sólidos. Aunque en cantidad menor, también producimos textiles acabados con tratamientos antibacterianos o antiestáticos, por ejemplo. Otra gama especial es la de los tejidos de alta resistencia, para el recubrimiento de mesas de operación en quirófanos”. En cuanto a las pequeñas grandes diferencias entre los tejidos sanitarios y los que se utilizan en peluquería y estética, José Prat afirma que “en sanidad la sensibilidad está más por el tipo de tratamientos o acabados, mientras que el sector de la estética observa las tendencias de la moda. Aunque unos tejidos y otros tengan similitudes, se diferencian básicamente por el tipo de acabado”. A continuación le pedimos al director general que nos defina su empresa: “A consecuencia de nuestra gran tradición en el textil, en nosotros prevalece la mentalidad industrial. Y, otro punto importante, siempre tratamos de aportar un valor diferencial”. Sobre el perfil de sus clientes, José Prat opina que las exigencias cambian en relación a la envergadura de las empresas: “Los más grandes exigen mayor nivel de calidad y de diseño, además de un estrito cumplimiento de los plazos de entrega acordados. En cambio, los pequeños están más preocupados por el precio, por la posibilidad de un servicio de series cortas y por la financiación”. Y añade que “afortunadamente tenemos gamas de productos diferentes, desde las que reflejan la moda de vanguardia hasta las clásicas, por lo que llegan a clientes muy diversos. A esto hay que sumarle nuestro espíritu innovador, siempre nos atrae que nos planteen nuevos retos”.

A la pregunta sobre porque motivos los clientes se inclinan por su empresa, José Prat puntualiza: “Creo que nos eligen como proveedores porque tratamos de escucharles y entendemos que nuestras relaciones deben basarse en una consecución de objetivos comunes”. Y lo qué esperan los clientes de sus productos nos lo resume a continuación: “Sobre todo quieren que cumplan sus expectativas. Personalmente, considero que a veces no sabemos trasmitirles el valor del producto que les estamos ofreciendo”. El respeto a la larga trayectoria de esta firma nos hace dar un valor especial a la opinión de su director general, en relación a la situación del mercado actual: “El panorama cambia muy rápido y tenemos que hacer un esfuerzo para adaptarnos. Creo que hoy a las empresas nos conviene estructurarnos en base a la calidad y a la innovación. No es bueno ir por el camino de reducir costes para competir con los países emergentes. Un ejemplo de lo que digo lo tenemos en Italia, basta con observar a qué precio venden una camisa de buena marca”. Al pedir a José Prat detalles relativos a su departamento comercial, nos explica que se organizan las ventas con una gran flexibilidad, para tener la capacidad de adaptarse constantemente al mercado, a fin de dar respuestas precisas. Sobre los cambios que ha experimentado en su actividad desde que está al frente de la empresa, el director general enfatiza que el mercado está en continuo movimiento, “cada vez los cambios se suceden más rápidamente, forma parte de la globalización. Y en cuanto a moda, este es el momento de irrupción de las grandes cadenas”. En cuanto a las actividades en el exterior, aparte de algunas operaciones esporádicas, la empresa exporta a Francia y Portugal básicamente. Finalmente, nos interesamos por cómo José Prat ve el futuro de su empresa: “Con tranquilidad, lo que nos permite — al margen de la presión del día a día— dedicar tiempo a los proyectos como parte de la actividad. Por ejemplo ahora estamos poniendo las bases para un nuevo departamento de calidad, que nos ayudará, sin duda, a satisfacer mejor las exigencias de nuestros clientes”.

Susantex suministra a sanidad prendas de punto sin peeling
El género de punto tiene un papel muy importante que desempeñar en el campo del vestuario laboral, aunque no son muchas las empresas que lo producen con un alto nivel de profesionalidad. Para informarnos sobre la incidencia de las prendas de punto en el sector de la sanidad, conversamos con Valerio Rodríguez, gerente de Susantex, al que respaldan cuarenta y cinco años de trayectoria en este tipo de confección. “Trabajar en género de punto es más complejo que en textil. Nosotros partimos de cero con la materia prima, en otras palabras, de una hebra tiene que salir un jersey; en cambio, en el textil se tienen patrones y, de acuerdo a su exactitud, salen las prendas. En el punto todo influye, hasta los colores. Un cambio de tonalidad puede hacer que el género cunda más o menos. Cualquier pequeña variante en la composición del material hace que varíe el tallaje de un artículo, como por ejemplo si se cambian las proporciones de acrílico o de lana. Otro factor determinante, en relación a la cantidad de género que se necesita y al resultado final de la prenda en cuanto a calidad, es el punto, las galgas que se van a utilizar. Por estas razones, una exactitud milimétrica entre todas las prendas que componen un pedido es imposible. A veces, solamente con el planchado, un artículo se modifica”. Con esta introducción, Valerio Rodríguez nos hace partícipes de lo compleja que es la confección de las prendas de punto. “Este tisaje requiere de muchos conocimientos. Además, mientras que la confección textil se ha visto beneficiada con la actual tecnología, como cálculo, escalado y cortado de patrones informatizado; casi podría decirse que en el punto contamos con el mismo equipamiento que hace treinta años, con muy pocas variantes”. En lo que a ventas se refiere, Susantex atiende únicamente a distribuidores —puntos de venta— y sólo, de manera excepcional, ha trabajado directamente con el cliente, como en el caso de un encargo de Correos y Telégrafos. Actualmente la empresa es proveedora de más de setenta tiendas especializadas en vestuario laboral, que cuentan, entre los sectores de mayor demanda, con Protección Civil, Fomento de Construcciones y Contratas, y también firmas automovilísticas, hoteles, personal de ministerios, conserjerías y centros sanitarios públicos y privados. “Aunque —Valerio hace mucho énfasis en ello— nosotros no atendemos nunca ningún pedido directamente, son nuestros clientes quienes lo hacen”. Para el sector de la sanidad, Susantex suministra chaquetas finas tanto de señora como caballero, que se utilizan, entre otras funciones, para enfermería; también se elaboran jerséis de escote a pico y galgas finas para las oficinas de los hospitales. En cuanto a la mezcla de géneros, nos señala Valerio que, dependiendo del grosor, se puede trabajar en 70% acrílico y 30% lana, o en un 50 por 50 fijado, que es lo más habitual en las prendas sanitarias. En cuanto a las galgas, se trabaja en 10, 12 u 8, de lo cual depende el precio de la prenda; mientras que el color más habitual es el navy, un azul marino oscuro. El gerente nos indica también que la moda no influye mucho en las prendas sanitarias, que siempre están dentro de una línea clásica. Sin embargo, las tendencias se reflejan más en las prendas para hostelería. Y a continuación añade: “De todas formas, si el cliente lo que quiere es una prenda personalizada o muy dentro de la moda, nosotros estamos en capacidad de sacarle una muestra de inmediato. Hace pocos días presenté para unos supermercados una chaquetilla muy corta, con un gran elástico, una prenda fuera de nuestros estándares. El proceso, una vez aprobada la muestra, es la programación de las máquinas para adaptarse al nuevo modelo y hacer el tiraje. En género de punto siempre se es nuevo, siempre se está aprendiendo. Pero la experiencia es un grado, y para mí no tiene secretos; con sólo echar una ojeada a una prenda, la puedo reproducir de inmediato. Pero, insisto, hay que ser muy cuidadoso y un buen profesional en este campo, hay que saber con qué galga tejer dependiendo de la composición de una fibra. De hacerlo bien a no hacerlo bien, la diferencia puede estar en lo que llamamos peeling, esas bolitas antiestéticas que a menudo aparecen en las prendas de punto”. Entre los artículos de Susantex con mayor demanda destacamos: el cuello de cisne, el jersey cerrado con cremallera, el cuello de pico —pulóver—, y las chaquetas con variantes. Sobre la proyección de la empresa a corto y medio plazo, Valerio puntualiza: “Contamos con una excelente red de ventas y unos clientes fidelizados, porque gracias a nuestra estricta especialización nos hemos hecho con un sector del mercado. En la actualidad, tenemos más pedidos de los que podemos atender, pero, a corto plazo, con la ayuda de mi hijo comenzaremos una etapa de expansión, con el objetivo de atender más demandas y ofrecer aún un mejor servicio. También vamos a ocuparnos de la proyección de la empresa en Internet, un medio del cual hemos sacado una experiencia muy positiva; puede que sea porque nuestros clientes lo son desde hace años y confían en nosotros lo suficiente como para hacer sus pedidos a través de la red”.

Rafael Paredes (Paredes Security): “La obligación de las empresas es ir siempre un paso por delante en exigencias al producto”
Lo que más sorprende de esta empresa que comenzó sus actividades hace tres años es cómo, en tan poco tiempo, ha logrado posicionarse en el mercado a través de la calidad de sus productos. Rafael Paredes, gerente general de la firma, nos informa sobre la situación de la empresa en relación a sus fabricados destinados al mercado sanitario. Como punto de partida, nos comenta que sólo el cinco por ciento del total del volumen de la producción corresponde a productos específicos para este sector. Aprovechamos la oportunidad para preguntar al gerente cómo fueron sus inicios en la fabricación del calzado laboral. “Teníamos muy buenos contactos en el sector de los suministros que podían sernos de mucha utilidad y, a la vez, detectamos en el mercado la necesidad de un tipo determinado de producto”. Sobre el perfil de sus clientes, Rafael Paredes nos informa: “Trabajamos directamente para empresas especializadas en grandes suministros para el sector de la sanidad, por lo tanto no contamos con información de primera mano sobre el perfil del consumidor final. Sin embargo, entendemos que se trata de personal médico, de enfermería y sanitario en general, tanto en la sanidad privada como en la pública. Quiero añadir que, en estos momentos, contamos con cuarenta grandes empresas de suministro como clientes, en régimen de exclusividad y, por supuesto, totalmente especializadas”.

De qué manera se da a conocer Paredes Security es lo que a continuación nos expone el gerente: “Nos valemos de la publicidad en la prensa especializada y también de la fuerza de nuestra red de ventas. Aunque la forma más efectiva de establecer contacto con los clientes potenciales es a través del prestigio adquirido en los puntos de venta. También la recomendación de los clientes satisfechos es una baza muy importante”. Y, sobre qué mueve al cliente que los elige como empresa proveedora, añade, “es nuestro prestigio en el mercado, la experiencia y nuestro elevado grado de especialización en calzado laboral”. A la pregunta de qué nivel de competencia existe en el segmento, Rafael Paredes responde: “Se compite por producto, porque aún no existen marcas con suficiente arraigo. Para nosotros, aunque por el momento signifique un pequeño porcentaje en el volumen de nuestro negocio, es importante seguir creciendo en el sector de la sanidad”. Para marcar la diferencia en el mercado Paredes se centra en calidad y servicio. “Sirva como ejemplo que tardamos menos de cinco días en suministrar los pedidos. Además, poco a poco, estamos consiguiendo que nuestra marca sea en sí misma una garantía”, nos expone el gerente. Sobre los modelos con mayor demanda por parte del sector de la sanidad, Rafael Paredes nos menciona cuatro. Un zueco realizado en piel flor perforada con piso de poliuretano. Es antideslizante y antiestático e incorpora una plantilla de acero. Con las mismas características, hay otro modelo que, además, lleva una tira en el talón que asegura la estabilidad del pie en su interior. Otra variante, en piel flor perforada, viene con piso de caucho y corcho; también ofrece protección antideslizante y antiestática, y lleva plantilla de acero. En tercer lugar, un modelo en piel grabada con piso de poliuretano de alta densidad, puntera y plantilla de acero opcional, y un sistema de cierre de velcro y cordón. Y el cuarto y último, entre los de mayor demanda, es un zapato confeccionado en piel grabada, con piso de poliuretano de doble densidad. Su sistema de cierre es de cordón y velcro, tiene puntera de acero y la posibilidad opcional de incorporar una plantilla también de acero. Su diseño proporciona una gran estabilidad en los tobillos.

En cuanto a las cualidades del calzado, el gerente nos expone: “Para nosotros la piel flor es insustituible, pese al coste que significa. Pero la confortabilidad que da al calzado no se consigue con ningún otro tipo de piel, usamos indistintamente la grabada o la perforada. En cuanto a los pisos, alternamos los de caucho con los de poliuretano o con el poliuretano de doble densidad. También utilizamos plantillas y punteras de acero, indispensables para la protección”. A continuación Rafael Paredes nos expone su visión actual del mercado, en lo que a calzado sanitario se refiere: “Aunque el precio es de suma importancia, y hasta hace muy poco era decisivo, se está produciendo una mayor demanda de calidad y nosotros apostamos en este sentido. Se exigen materiales más ligeros y transpirables, pisos realmente antideslizantes y un conjunto de materiales que proporcionen mayor confort al trabajador. Si el calzado va destinado a un sector donde el factor de riesgo para el pie es alto, incorporamos opciones de protección adicionales para evitar los daños”. Sobre la incidencia del calzado de importación, el gerente opina que “hoy por hoy, significa una competencia poco representativa, sin embargo está creciendo su peso en el sector”. En relación a la normativa de protección que rige a los productos, Rafael Paredes nos especifica: “Cada día crecen las exigencias. Ahora, la calidad del producto hay que evaluarla con certificaciones. Nuestros modelos llevan la marca CE, lo que significa que cumplen con las exigencias esenciales previstas en la directiva europea CEE/89/686 relativas a los Equipos de Protección Individual (EPI), una garantía de su inocuidad, buen nivel de confort, alto grado de solidez y de protección contra los riesgos de caída por deslizamiento. Además, nuestro calzado es sometido a un examen CE de tipo, en el organismo europeo notificado INESCOP”. El gerente considera que la regulación y la normativa contribuyen a mejorar el producto y, en consecuencia, la protección y la confortabilidad del trabajador. “Pero esto debe ser sólo un marco donde moverse, porque la obligación de las empresas es ir siempre un paso por delante en exigencias al producto, optimizando los materiales y sus usos con el fin de innovar dichos EPIS. Nuestro calzado, por ejemplo, sobrepasa la normativa, la excede en calidad. Lo cierto es que, dentro del mercado actual, su nivel es muy alto”.

Raúl Bergara (Bergara Vestuario Laboral) : “El sector de la sanidad sigue siendo uno de los que más posibilidades de crecimiento tiene”
En el sector de la sanidad, Bergara Vestuario Laboral suministra equipos completos individuales, entre calzado, complementos y vestuario. Para que nos dé más detalles sobre este sector conversamos con Raúl Bergara, gerente de la firma, quien nos informa de que comenzaron sus actividades en 1976, siempre dentro de la especialidad de las prendas para el trabajo. Actualmente, el cuarenta por ciento del total de la producción de la firma va destinado a sanidad, luego, los sectores que le siguen en importancia son el de la construcción y el de hostelería. Y entre sus clientes se encuentran mayoristas, grandes superficies, centros sanitarios —como hospitales, geriátricos, etc.—, mientras que son cantidades muy pequeñas las que van a parar al detal. Los artículos más habituales que suministran a sanidad son calzado, gafas de laboratorio, mascarillas, guantes de látex o de PVC, delantales de plástico, calcetines blancos, pijamas, batas y ropa de quirófano. De todas estas referencias, Bergara Laboral produce únicamente lo textil. Tanto para el calzado como para los complementos, se dispone de proveedores que el gerente sitúa en la gama media alta. Sobre la incidencia de la moda en el sector, nos comenta Raúl Bergara que “en los centros hospitalarios la ropa se mantiene en una línea clásica, donde más se perciben los cambios es en los consultorios o en los centros de odontología y de estética”. En cuanto a la composición de los géneros con los confeccionan los uniformes sanitarios, nos informa de que son básicamente el algodón y el tergal, en distintos porcentajes. También se utiliza a veces la microfibra, pero en mucho menores proporciones. También nos interesa conocer hasta qué punto se rigen por normas en lo que a los suministros sanitarios se refiere. El gerente nos expone que son los mismos centros los que imponen sus criterios, en cambio. si deben cumplirse determinadas normativas en relación con los complementos, como mascarillas y guantes o, incluso, con propio calzado sanitario. En estos casos, se acompaña el producto de sus respectivas certificaciones. En relación a la situación actual del mercado el gerente nos dice: “Aunque estamos atravesando un periodo de cierto estancamiento, el sector de la sanidad sigue siendo uno de los que más posibilidades de crecimiento tiene”. A continuación, nos interesamos por las zonas en las que desarrollan su gestión de ventas. “Nuestra labor comercial se centra casi por completo en el País Vasco y, específicamente en sanidad, así es. Sin embargo, en el campo de la hostelería tenemos compradores en diversos puntos del país. En total, nuestros clientes deben estar alrededor de los dos mil”. En cuanto al modo de dar a conocer su empresa, Raúl Bergara nos expone que hacen publicidad local, en muchas de las publicaciones de Vizcaya, y, en el terreno de la hostelería, en algunos medios de las cadenas hoteleras. También esta firma tiene presencia en Internet. A la pregunta de en qué ha cambiado el mercado en los últimos años, el gerente nos responde: “Quizás la tendencia más destacable sea la personalización del uniforme, consecuencia de la necesidad creciente de las empresas por diferenciarse. Aunque los cambios siempre cuestan dinero”. Finalmente le preguntamos a Raúl Bergara por qué cree que los clientes se deciden por su empresa, a lo que nos responde: “Creo que lo hacen en base a la experiencia que tenemos y a nuestra rapidez en la entrega, por ejemplo, una semana en los artículos que corresponden a sanidad. Luego, lo que sucede también es que, como trabajamos básicamente en el País Vasco, muchos de los clientes nos llegan por recomendación de otros”.

Sucontesa Textil, una empresa familiar con gran capacidad de respuesta
Esta empresa, fabricante de equipamientos textiles para el sector de la hostelería, hospitalaria y colectividades, es un claro ejemplo de empresa familiar dinámica que ha sabido transformar su estructura y actualizar conocimientos y estrategias, para satisfacer mejor las necesidades actuales del mercado.

En estos momentos, la empresa, que cuenta ya en plantilla con la tercera generación, está organizada para atender de forma directa y personalizada a todos sus clientes de ámbito nacional, para lo cual dispone con una amplia red comercial que le permite ofrecer y garantizar un buen servicio. Con el fin de abrir puertas a nuevos mercados y de mantenerse al día de las tendencias europeas y mundiales, la dirección de Sucontesa creó hace cinco años un departamento de exportación, cuyo responsable es Román Piera, quien nos informa de que aproximadamente el cincuenta por ciento de la producción de la firma va destinada a sanidad. Entre sus principales clientes se encuentran los grandes centros públicos y privados, lavanderías y distribuidores. Respondiendo a la pregunta sobre qué condiciones debe reunir una empresa para atender a estos grandes centros, nos comenta: “Si se quiere trabajar para este tipo de organismos hay que tener una gran capacidad de respuesta, que se resume en fabricar con agilidad y disponer de un gran stock para servir los pedidos con rapidez”.

Otro factor muy importante en este segmento del mercado es la fuerte competencia de precios, y para Román Piera está muy claro, “la competencia tanto a escala nacional como internacional es cada vez más agresiva y para mantenerse dentro del mercado se hace necesario aplicar una buena política de precios, siempre y cuando no se alteren ni la buena calidad ni el buen servicio, básicos para satisfacer las necesidades del cliente final”. En cuanto a su capacidad de servicio para este sector, nos comenta: “Ofrecemos un equipamiento integral dentro del ámbito textil, uniformidad, calzado, lencería de habitación, quirófano, baño y comedor, hasta el cortinaje y tapicería de las habitaciones”.

A continuación, cuando abordamos el tema de la calidad, Román Piera nos aporta un dato que reviste mucho interés: “Este año hemos sido certificados por las normas de calidad ISO 9001, una normativa que nos han ayudado a mejorar nuestros procesos de trabajo y a llevar un control de calidad mas exhaustivo en nuestra cadena de fabricación”. Sobre el funcionamiento de las reposición de artículos, Román nos comenta que “es muy importante el trato y los cuidados que se les dan, que en realidad son la verdadera clave para sacarles la máxima rentabilidad. Es importante, aquí, hacer referencia a los tejidos que utilizamos en las prendas de sanidad, que, en estos momentos, son los clásicos, algodón puro y mezclas de poliéster y algodón. Pero, justamente ahora, estamos realizando pruebas con nuevos materiales que muy pronto incorporaremos a la producción, con el objetivo de dar más prestaciones y durabilidad a la lencería y a la uniformidad hospitalaria”.

Finalmente comprobamos que, de acuerdo con los datos que nos pasa Román, una parte de la producción destinada a sanidad va para centros privados, como pueden ser clínicas, residencias o laboratorios. “A menudo estos clientes nos solicitan modelos personalizados, en cuanto diseño y calidades se refiere. En estos casos, nuestro departamento de diseño trabaja con exigencia hasta reproducir a la perfección lo que el cliente desea”. Para terminar le pedimos a Román Piera su opinión sobre la situación actual del sector: “Esta es una etapa de fuerte competencia, a consecuencia de la globalización, sin embargo el futuro lo veo con optimismo. Seguiremos aprendiendo y adaptándonos a los cambios y a las necesidades del mercado. Lo cierto es que el sector sanitario tiene aún mucho camino por recorrer”.